ホーム / BOOK INSIGHTS / 7つのルール
ルール
ルール1 誰の意思で動くのかを見極める（ルールいち だれのいしでうごくのかをみきわめる）
7つのルールの1番目で、第4章「会える人に会うな、「会うべき人」に会え」の主題。目の前の商談が誰の意思で動くのかを質問で見極め、訪問件数をどの象限に配るかを設計するルールのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
ルール1は、第2部「7つのルール」の最初のルールで、第4章「会える人に会うな、「会うべき人」に会え」で詳述されます。第3章末では「誰の意思で案件が動くのかを見極める設計」と要約され、第2章の意思決定4象限マップ(配置図)を実際の商談で確定させ、対処する技術へ落とし込みます。
本書はロボットの新規事業チームの例を挙げます。およそ20人の現場担当者を集めたデモ会は好評でしたが、3ヶ月後、何も起きませんでした。集まっていたのはUser、体験に近く決定から遠い人たちで、絶賛は本物でも稟議書にはならないからです。会える人に会っていくとリストは「会いやすい象限」で埋まります。これは量の否定ではなく、同じ訪問件数をどの象限に配るかという配分の設計です。
実践は3つの運用です。①商談の中で象限を確定させる質問をする。②Non-Moverには撤退基準を先に決めておく。③Promoterを「翻訳者」として起動する。これが回ると、件数は同じでも「進む商談」と「止まっている商談」を見極められます。
本書での位置づけ
7つのルールの1番目。名称の初出は第3章末の図3-⑤(P100〜101)、本論は第4章(P103〜111)。図4-①「4象限の実践運用マップ」と章末「上司、決裁者への説明サマリー」が対応する。ルール2(第5章)とあわせて「誰に会うか」を扱う。
本文より
「そして配分を設計するには、まず目の前の商談が「誰の意思で動くのか」を見極める技術が要ります。」(第4章)
「この3つの運用が回り始めると、商談リストの見え方が変わります。件数は同じでも、「進む商談」と「止まっている商談」を見極める。これがルールの一つ目です。」(第4章)
関連用語
図版・フレーム名
7つのルール
（ななつのルール）
第1〜3章で見た構造を実際の商談で使える形に落とし込むため、第2部(第4〜10章)で1章に1つずつ示される、新しいものが買われる仕組みをつくる7つの設計原理のこと。
独自用語
会うべき人
（あうべきひと）
会いやすさではなく、購入の意思決定を動かせるか(Promoter・Authority)と新しさへの態度(アーリー性)で選ぶ、最優先で会う相手のこと。「会える人」の対概念。
図版・フレーム名
意思決定4象限マップ
（いしけっていよんしょうげんマップ）
案件の登場人物を「体験への近さ」と「決定への近さ」の2軸で、User・Authority・Promoter・Non-Moverの4象限に置く配置図のこと。営業設計の基本ツール。
独自用語
撤退基準(3つのサイン)
（てったいきじゅん(みっつのサイン)）
Non-Mover(動かない人)との商談を感覚で続けず、3つのサインのうち2つがそろったら追いかけを止めて定期的な情報提供リストへ移すと、事前に決めておく判断基準のこと。
独自用語
Promoter(推す人)
（プロモーター(おすひと)）
意思決定4象限マップの第3象限で、体験にも決定にも近い人のこと。現場の実情を知りながら決裁者に直接話を通せ、体験の言葉を決定の言葉に翻訳する、事実上の「社内の営業担当」。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
FAQ
「会える人に会うな」とは、商談数を減らせという意味ですか?
いいえ。本書はこれを営業活動の量を否定する話ではなく、同じ訪問件数をどの象限に配るかという配分の設計だと説明します。配分を設計するには、まず目の前の商談が誰の意思で動くのかを見極める技術が要ります。
相手がどの象限かは、どうやって確かめるのですか?
名刺の役職では分からないので質問で確かめます。決裁者、予算の費目、過去の導入の流れ、本人の意向を「今後のご提案の精度を上げるために」と枕詞を添えて尋ね、すらすら語れるか、確認しようとしてくれるかを見ます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。