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ルール
ルール6 提案書を顧客の「社内営業ツール」にする（ルールろく ていあんしょをこきゃくのしゃないえいぎょうツールにする）
7つのルールの6番目で、提案書を売り手の営業資料ではなく、顧客担当者があなたのいない会議室で社内の関係者へ判断材料を届けるための「社内営業ツール」として設計する原則のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Rule 6: Make the Proposal Your Customer's Internal Sales Tool
「7つのルール」の6番目の設計原則です。第3章末では「あなたのいない会議室で戦える提案書の設計」と要約され、図3-⑤ではConvert(契約・導入)を主戦場とするルールとして示されます。本論は第9章で、章扉のルール名は「提案書は、顧客の「社内営業ツール」である」です。
なぜ重要か。第2章で見たとおり、複雑なB to Bの購買では購買グループに5〜16人の関与者が加わり、日本でも稟議は複数の承認段階を経ます。営業が直接会える人はごく一部です。著者自身、Free Spark時代のコンペで「金額、熱意、サポート体制は御社が1番よかったです」と言われながら失注しました。自分の提案書は目の前の担当者に向け、勝った提案書は担当者の向こう側で回覧し判を押す人たちに向けて書かれていたのです。
本書での使い方は、推す人・決める人・止める人の「3人の読者」を想定し、4ブロック構成で資料を作ることです。稟議支援、PoC前の決裁者の巻き込み、テストクロージング、受注日からの逆算を組み合わせ、営業の標準動作にします。
本書での位置づけ
7つのルールの6番目。名称の初出は第3章末(P99〜101)、図3-⑤の行名は「提案書は、顧客の「社内営業ツール」である」。本論は第9章(P204〜226)、対応する図版は図9-②提案書の「3人の読者」、図9-③提案書の4ブロック構成、図9-④受注日からの逆算スケジュール。
本文より
「提案書はあなたの営業資料ではありません。顧客があなたの代わりに社内で営業するための、「社内営業ツール」です。」(第9章)
「あなたのいない会議室で戦える提案書の設計。」(第3章)
関連用語
図版・フレーム名
7つのルール
（ななつのルール）
第1〜3章で見た構造を実際の商談で使える形に落とし込むため、第2部(第4〜10章)で1章に1つずつ示される、新しいものが買われる仕組みをつくる7つの設計原理のこと。
独自用語
社内営業ツール
（しゃないえいぎょうツール）
提案書などの資料を、売り手の営業資料ではなく、顧客の担当者が売り手の代わりに社内で営業(説明・稟議)するための道具として設計する考え方のこと。
独自用語
あなたのいない会議室
（あなたのいないかいぎしつ）
商談のあと、売り手が同席できないまま提案書だけが回覧・転送され、顧客の社内で提案の可否が決まる場のこと。勝敗はほとんどの場合ここで決まる。
独自用語
3人の読者
（さんにんのどくしゃ）
著者が提案書を書くとき必ず想定する、あなたのいない会議室で資料を読む3種類の読み手、推す人(Promoter)・決める人(Authority)・止める人(管理部門)のこと。
図版・フレーム名
4ブロック構成
（よんブロックこうせい）
提案書を①Why Now②現状→理想③解決策④判断材料の順に組み立てる、3人の読者(推す人・決める人・止める人)に対応するための本書の提案書構成のこと。
独自用語
稟議支援
（りんぎしえん）
「提案までがこちらの仕事」という線引きをやめ、稟議のフォーマットや過去の類似案件、書きにくい項目を聞き出し、必要なら文面の下書きまで提供して顧客と一緒に稟議書を作る伴走支援のこと。
FAQ
提案書に聞かれそうなことを全部書いても、なぜ負けるのですか。
本書は著者の失注経験から、担当者に向けた説明資料と、担当者の向こう側で回覧・審査・決裁する人たちに向けた資料の差が勝敗を分けたと述べます。提案書は顧客が社内で戦うための武器として書く必要があります。
「社内営業ツール」としての提案書は、誰に向けて書けばよいのですか。
本書は推す人(担当者)・決める人(決裁者)・止める人(法務や情報システムなどの管理部門)の3人の読者を想定し、4ブロック構成で作るよう勧めます。止める人の問いに答えていない資料は差し戻しになります。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。