図版・フレーム名
4ブロック構成（よんブロックこうせい）
提案書を①Why Now②現状→理想③解決策④判断材料の順に組み立てる、3人の読者(推す人・決める人・止める人)に対応するための本書の提案書構成のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
4ブロック構成は、著者がいつも使う「3人の読者」に対応するための提案書の構成です。ブロック①Why Now「なぜ、今なのか」は、自社紹介ではなく顧客の業界・環境の変化から始め、「顧客が今動く理由」を資料の顔にします。決める人が最初の1分で読む「指導」の場所です。ブロック②現状→理想「何が、どう変わるのか」は、顧客の現状と理想のギャップを可視化します。推す人はこの2ブロックで社内で語るので、①②だけで話が通じるようにします。ブロック③解決策「だから、これを」で初めてプロダクトが登場します。鉄則は、②のギャップを埋める刺さる機能だけを書くことです。ブロック④判断材料「導入を判断するために」は、導入事例や想定問答、セキュリティと契約条件などで止める人の審査と決める人の残り半分の不安に先回りします。
③から始まって③で終わる資料は提案書ではなくカタログで、担当者は社内で戦えません。④の想定問答は、草稿をAIに渡し、顧客側の法務・情報システム・購買の立場から差し戻し理由を10個挙げさせて作ります。
本書での位置づけ
第9章、「3人の読者」の直後(P214〜217)。図9-③「提案書の4ブロック構成」(P215)が全体図で、囲み「AIに反論の先回りをさせる」(P217)がブロック④の作り方。続く稟議支援(P218)では、4ブロックが稟議書の材料になるとされる。
本文より
「この3人の読者に対して資料が対応できるよう、私はいつも「4ブロック構成」で資料を作成しています。」(第9章)
「多くの売れない提案書は、③から始まって③で終わります。会社紹介と機能説明が8割を占め、顧客の話がどこにも書いていない。それは提案書ではなく、カタログです。」(第9章)
関連用語
独自用語
3人の読者
（さんにんのどくしゃ）
著者が提案書を書くとき必ず想定する、あなたのいない会議室で資料を読む3種類の読み手、推す人(Promoter)・決める人(Authority)・止める人(管理部門)のこと。
独自用語
社内営業ツール
（しゃないえいぎょうツール）
提案書などの資料を、売り手の営業資料ではなく、顧客の担当者が売り手の代わりに社内で営業(説明・稟議)するための道具として設計する考え方のこと。
独自用語
Why Now
（ホワイナウ）
買い手が「いつか」ではなく「今」動く理由のこと。現状維持という最強の競合を上回る動機であり、待つものではなく営業側が顧客の中から掘り当て、醸成するもののこと。
一般用語(本書での使い方)
チャレンジャー・セールス・モデル
（チャレンジャーセールスモデル）
CEB(現ガートナー)のディクソンとアダムソンが約90社・6,000人超の営業を調査し、成績上位層に最も多いのは「指導」を行うチャレンジャー型だと示した営業モデルのこと。
独自用語
稟議支援
（りんぎしえん）
「提案までがこちらの仕事」という線引きをやめ、稟議のフォーマットや過去の類似案件、書きにくい項目を聞き出し、必要なら文面の下書きまで提供して顧客と一緒に稟議書を作る伴走支援のこと。
ルール
ルール6 提案書を顧客の「社内営業ツール」にする
（ルールろく ていあんしょをこきゃくのしゃないえいぎょうツールにする）
7つのルールの6番目で、提案書を売り手の営業資料ではなく、顧客担当者があなたのいない会議室で社内の関係者へ判断材料を届けるための「社内営業ツール」として設計する原則のこと。
FAQ
なぜ提案書を自社紹介から始めてはいけないのですか。
決める人が最初の1分で読むのは、顧客の業界で何が起きていて、なぜ今動くべきかというブロック①だからです。会社紹介と機能説明が8割を占める資料は「カタログ」であり、担当者が社内で戦う武器にならないと本書は述べています。
ブロック③に全機能を載せてはいけないのですか。
本書の鉄則は「刺さる機能だけを書く」ことです。全機能一覧は3人の読者の誰の問いにも答えないため、ブロック②で可視化したギャップを埋める機能だけを、ギャップと対応させて示します。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。