キーメッセージ
見立てのあとに守りたい、3つの順番（みたてのあとにまもりたい、みっつのじゅんばん）
期とボトルネックの見立てが決まったあと、打ち手を選ぶ前に確かめる3つの順番(足すより先にやめる／良い打ち手でも期に合わなければ逆効果／見立てを一度で当てようとしない)のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
「見立てのあとに守りたい、3つの順番」とは、期とボトルネックの見立てが決まったあと、打ち手を選ぶ前に確かめてほしい順番として第12章が示す3つの原則です。対策の中身よりこの順番のほうが結果を左右すると著者は述べます。
一つ目は「足すより先にやめる」。見立てを誤っているチームはたいてい間違った打ち手をすでに実行しており、期に合わない打ち手を止めることが最も即効性のある対策で、止めた分の予算と時間が正しい対策の元手になります。二つ目は「良い打ち手でも期に合わなければ逆効果になる」。増員も広告も機能改良もそれ自体は正しい経営行動で、問題はタイミングだけです。「良い打ち手だから」と始めたものほど止めにくいからこそ、始める前に期を見立てる必要があります。
三つ目は「見立てを一度で当てようとしない」。仮でもいいから「期」と「打ち手」を見立てて一四半期動き、違っていたら直します。18のボトルネックに短くキャッチーな名前をつけたのも、このPDCAを速く回してもらうためです。
本書での位置づけ
第12章末尾の節「見立てのあとに守りたい、3つの順番」(P294〜296)。自己診断フロー18問で現在地が定まったあと、本書各章の打ち手に進む前の橋渡しとして置かれる。
本文より
「一つ目。足すより先にやめる。見立てを誤っているチームは、たいてい間違った打ち手をすでに実行しています。正しい打ち手を足す前に、期に合わない打ち手を止める。」(第12章)
「二つ目。良い打ち手でも期に合わなければ逆効果になる。増員も、広告も、機能改良も、それ自体は正しい経営行動です。問題はタイミングだけです。」(第12章)
関連用語
独自用語
見立て
（みたて）
事業がいまどの期にあり、どのボトルネックにぶつかっているかを、各期の問いに証拠つきで答えられるかどうかによって確かめる、打ち手の前に行う作業のこと。
独自用語
現在地の取り違え
（げんざいちのとりちがえ）
自分の事業がいまどの段階(期)にあるのかを読み違えたまま、期に合わない打ち手に踏み込んでしまう、バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因のこと。
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
図版・フレーム名
失敗3原則
（しっぱいさんげんそく）
「さっさと失敗する」「失敗から学ぶ」「次の打席で活かす」の3つからなる、挑戦を続ける人の行動原則。同じ失敗を同じ形で繰り返さないことを条件とするもののこと。
キーメッセージ
さっさと失敗する
（さっさとしっぱいする）
失敗3原則の第一原則で、新規事業の商談を売る場である前に検証の場と捉え、早く打席に立って早く失敗し、気づきを前倒しすること。
FAQ
なぜ「足す」より先に「やめる」なのですか?
見立てを誤っているチームは、たいてい間違った打ち手をすでに実行しているからです。期に合わない打ち手を止めることが最も即効性のある対策であり、止めた分の予算と時間がそのまま正しい対策の元手になると本書は述べています。
見立てに自信がないときはどうすればよいですか?
一度で当てようとしないことです。仮でもいいから「期」と「打ち手」を見立てて一四半期動き、違っていたら直します。本書はそのPDCAを速く回せるよう、18のボトルネックに短くキャッチーな名前をつけたと説明しています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。