図版・フレーム名
接点の優先順位（せってんのゆうせんじゅんい）
実績ゼロの新規事業が「会うべき人」に会うために使える接点を、①既存のつながり②攻めの新規開拓③引き寄せの優先順に並べた枠組み(図5-④)のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
接点の優先順位とは、実績ゼロの新規事業が「会うべき人」に会うための接点を優先順に3つ並べた枠組みです(図5-④)。①既存のつながりは、人脈・役員の紹介・既存取引先・株主の紹介で、最速で最も深く会えます。②攻めの新規開拓は、リストの右上、アーリーなPromoter・Authorityに、公開情報を引用した手紙やメール、イベントでの接触など、相手を名指しした個別のアプローチを仕掛けます。③引き寄せは、発信やセミナー、事例の公開で「手を挙げてもらう装置」を仕込み、向こうから見つけてもらう接点です。
③だけに頼ると待つ時間が長すぎて事業の体力が尽きるため、本書は「①②で会い、売り、学びながら、③を並行して積み上げる」と整理します。
注意点は2つ。紹介で売れても「売れる事業」の証明にはならないため、受注時に「紹介がなくても買ったか」を必ず問い直すこと。量産できない手間(名指しの手紙、対面、紹介)が本気度のシグナルとして際立つこと。返事をしたくなる問いを置く「手を挙げさせる」仕掛けも要点です。
本書での位置づけ
第5章最終節「会うべき人に、どう会いに行くか」(P129〜133)に図5-④として掲載。第3章の6ステップ❷Reachで予告され、終章ではホンダの藤沢武夫の手紙がDefineとReachの設計例として再登場する。
本文より
「①②で会い、売り、学びながら、③を並行して積み上げる。Free Sparkでも、指名の問い合わせが来始めたのは、①②で作った事例が溜まってからでした。」(第5章)
「紹介で売れても、「売れる事業」の証明にはなりません。紹介は「会うべき人に会うための手段」と割り切り、受注できたときは「紹介がなくても買ったか」を必ず問い直す。」(第5章)
関連用語
独自用語
会うべき人
（あうべきひと）
会いやすさではなく、購入の意思決定を動かせるか(Promoter・Authority)と新しさへの態度(アーリー性)で選ぶ、最優先で会う相手のこと。「会える人」の対概念。
図版・フレーム名
「会うべき人」優先順位表
（あうべきひとゆうせんじゅんいひょう）
縦軸に「動かせる度」(4象限)、横軸に「新しさへの態度」(アーリー性)を置き、見込みリスト全員を1枚に並べて最初に会う相手を決める図(図5-①)のこと。
図版・フレーム名
顧客が買うまでの6ステップ
（こきゃくがかうまでのろくステップ）
新規事業の営業をDefine・Reach・Insight & Solution・Convert・Retain・Expandの6段階で捉えた地図のこと。役目は現在地の把握にある。
図版・フレーム名
3つの根本原因
（みっつのこんぽんげんいん）
売れない新規事業に共通する3つの原因。①「誰に売るか」未定のまま量を投下、②「効果があるか」未確認のまま拡販、③人脈依存のまま「売れた」と錯覚、のこと。
キーメッセージ
事例が事例を呼ぶ
（じれいがじれいをよぶ）
最初の1社の事例に反応して来た「似た会社」を次の事例候補にし、事例が次の事例を生む循環のこと。事例は振り返って書くものではなく、最初の商談から設計して作るという第11章の命題。
独自用語
アーリー性
（アーリーせい）
「会うべき人」優先順位表の横軸をなす、実績が少なくても自ら試す判断ができるかという、属性ではなく行動の履歴に表れる人や組織の「新しさへの態度」のこと。
FAQ
人脈や紹介で受注できたら、売れる事業の証明になりますか?
なりません。本書は、紹介で売れても「売れる事業」の証明にはならないとし、紹介は「会うべき人に会うための手段」と割り切り、受注できたときに「紹介がなくても買ったか」を必ず問い直すよう勧めます。この一線を引けば、人脈は検証を速める加速装置になります。
発信やセミナーによる引き寄せは後回しでよいのですか?
順番は3番目ですが、①②と並行して積み上げます。実績がない段階では大きな効果は見込めない一方、引き寄せで来る相手には自ら手を挙げたという決定的な性質があります。専門的な読者やコミュニティ、強い検索需要をすでに持つ場合は初期の主要接点にもなり得ます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。