図版・フレーム名
勝ちパターンの4つの型（かちパターンのよっつのかた）
受注した一勝の理由をWho(誰に)・What(何が)・Why Now(なぜ今)・How(どうやって)の4つの箱に分けて言語化し、組織で再現できる型に育てる本書の枠組みのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Who / What / Why Now / How
「勝ちパターンの4つの型」とは、直近の「一勝」をWho(誰に:どんな会社・部門・立場の人が買ったか)、What(何が:相手が最後まで語っていた価値)、Why Now(なぜ今:社内の変化・圧力・きっかけ)、How(どうやって:出会いの経路、商談回数、稟議ルート)の4つの箱に書き留める枠組みです。初出は第7章の図7-③です。
一週間も経てば受注の理由は「頑張ったから」という成功物語に丸められ、細部から先に消えてしまいます。エースに「コツ」を聞いても暗黙知は取り出せないため、直近1件を再現してもらって整理します。Why Nowの箱は型化のとき最も抜け落ちやすく、抜けると最も再現しません。
第7章では受注(または強い兆し)の直後に30分・1ページで、断定せず仮説として書き、「次のどの商談で確かめるか」を添えます。第10章(ルール7)では書き方の4つのルールで整理シートに整え、共通項が3件重なったら型の候補、受注群と失注群の差分を取って型とします。第12章のQ11、巻末付録⑥が対応します。
本書での位置づけ
初出は第7章「その一勝を偶然で終わらせない、勝ちパターンの構築」(P181〜184)の図7-③(P182)。第10章「個人の暗黙知を取り出す『4つの型』」(P234〜238)と勝ちパターン整理シート(P237)で組織の型へ展開。第12章 型化期の事業事例C社(P287〜288)、自己診断フロー18問のQ11「勝ちパターン(Who/What/Why Now/How)は、文書として言語化されていますか」(P290、P322)、巻末付録⑥ 勝ちパターン整理シート(P320)に対応。
本文より
「再現してもらった案件の情報は、第7章で紹介した4つの型（Who/What/Why Now/How）で整理しましょう。第7章では受注直後の「仮説メモ」としてお伝えしましたが、ここでは組織の資産にするために、もう少しパワーアップさせましょう。」(第10章)
「勝ちパターンは、受注群と失注群を並べて、差分を取って初めて浮かび上がります。」(第10章)
関連用語
ツール・シート
勝ちパターン整理シート
（かちパターンせいりシート）
受注や強い兆しの直後に、Who・What・Why Now・Howの4つの型と検証予定を1ページに書き留め、個人の勝ち方を組織の型へ育てるための本書のシートのこと。
ルール
ルール7 勝ちパターンを型にして共有する
（ルールなな かちパターンをかたにしてきょうゆうする）
7つのルールの最後で、エース個人の頭の中にある売れた理由と売れなかった理由を4つの型に言語化し、誰が商談しても一定水準で戦える組織の再現構造に変える原則のこと。
独自用語
Why Now
（ホワイナウ）
買い手が「いつか」ではなく「今」動く理由のこと。現状維持という最強の競合を上回る動機であり、待つものではなく営業側が顧客の中から掘り当て、醸成するもののこと。
独自用語
帰ってきた爆撃機
（かえってきたばくげきき）
生還した爆撃機の弾痕だけで装甲位置を決める誤り(生存者バイアス)になぞらえ、受注案件だけを分析して勝ちパターンを作る危うさを示す本書の逸話名のこと。
ボトルネック
勝ちパターン未言語化
（かちぱたーんみげんごか）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、売れた理由が言葉になっておらず、勝ちパターンがWho/What/Why Now/Howの文書として残っていない状態のこと。
期
第4期 型化期
（だいよんき かたかき）
6つの期の4番目の期。エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える段階で、問いは「“あの人”がいなくても売れるか」。第10章の主戦場にあたる期のこと。
FAQ
受注が1件しかなくても書く意味はありますか?
あります。本書は1件から分かるのは「勝ちパターンかもしれないもの」までだとし、断定せず仮説として書き、次のどの商談で確かめるかを添えて検証装置に載せるよう勧めます。共通項が3件重なったら型の候補です。
受注案件だけを分析すれば型は作れますか?
本書は生存者バイアス(帰ってきた爆撃機)を挙げ、受注群と失注群を並べて差分を取って初めて型が浮かび上がるとします。失注の「欠けていた工程」「ズレてしまった工程」から見えた「売ってはいけない相手」の条件もWhoの箱に書き込みます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。