独自用語
受注日からの逆算（じゅちゅうびからのぎゃくさん）
利用開始日を聞き、契約・法務確認・稟議・決裁者説明と今日まで遡って顧客と一緒に日付を置き、「前向きに検討します」を日付の入った具体的な次の一歩に変える話法のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
受注日からの逆算とは、「前向きに検討します」と言われたときに「いつから使い始められるのが理想ですか」と利用開始日を聞き、契約、法務の確認、稟議、決裁者への説明と、今日に向かって遡りながら日付を置いていく話法です。テストクロージングのレベル3の先にあるテクニックとして紹介されます。図9-④は、4月の利用開始から決裁者同席の場(1月中)、今日へと遡る記入式の表です。
効能は3つ。霧のような言葉が日付の入った次の一歩に変わること、逆算の途中で相手が口ごもる場所が検討プロセスの穴を教えてくれること、スケジュールを一緒に作ること自体が共犯関係の延長になることです。カレンダーは「御社が4月に間に合うための予定」として共有します。
具体的な答えが返らないときは、期初や予算編成の時期などの公開情報から仮の日付を置くのがコツで、日付が一度でも動けば「相手のスケジュール」になります。時間軸が定まらなくても、次のアクションの期日だけはその場で確定させます。期日の連鎖が切れていない案件は、簡単には消えません。
本書での位置づけ
第9章「『前向きに検討します』を、前に進めるために」の節(P222〜225)、図9-④「受注日からの逆算スケジュール」(記入式)。章末の上司・決裁者への説明サマリーでは「利用開始日からの逆算」として営業の標準動作に挙げられ、巻末付録④のBANT-CH商談チェックリストでもTimeframe(時期)の確認項目「受注日から逆算したスケジュールに顧客と合意したか」になっている。
本文より
「そしてレベル3の先に、もう一つちょっとしたテクニックがあります。受注日からの逆算です。」(第9章)
「大きな日付が決まらない案件でも、小さな期日の連鎖は作れます。そして、期日の連鎖が切れていない案件は、簡単には消えません。」(第9章)
関連用語
一般用語(本書での使い方)
テストクロージング
（テストクロージング）
一般には契約を迫る前に相手の意向を探る問いかけ。本書では「押す代わりに、確認する」、つまり検討がどこまで進み何が残っているかを一緒に確かめるクロージングのこと。
独自用語
稟議支援
（りんぎしえん）
「提案までがこちらの仕事」という線引きをやめ、稟議のフォーマットや過去の類似案件、書きにくい項目を聞き出し、必要なら文面の下書きまで提供して顧客と一緒に稟議書を作る伴走支援のこと。
一般用語(本書での使い方)
BANT-CH
（バントシーエイチ）
BANT(予算・決裁・課題・時期)にCompetition(比較対象)とHuman Resources(推進体制)を加えた、本書が商談で確かめ記録する項目を整理する枠組みのこと。
ボトルネック
クロージング不全
（くろーじんぐふぜん）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、商談は進むのに契約に至らず、決裁者への到達や次アクションの合意が商談ごとに取れていない状態のこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
独自用語
社内営業ツール
（しゃないえいぎょうツール）
提案書などの資料を、売り手の営業資料ではなく、顧客の担当者が売り手の代わりに社内で営業(説明・稟議)するための道具として設計する考え方のこと。
FAQ
顧客が利用開始時期を答えてくれないときはどうしますか?
相手の期初や予算編成の時期といった公開情報から最も自然な開始日を仮置きし、「仮に、来期の頭からのご利用だとすると」と同じ逆算表を一緒に埋めます。日付が一度でも動けば、それは相手のスケジュールになります。
逆算しても時間軸が定まらない場合は?
無理にクロージングへ進む必要はありません。ただし「◯日までに資料を送るので△日に電話で感触を」のように、次のアクションの期日だけはその場で必ず確定させます。期日の連鎖が切れていない案件は簡単には消えません。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。