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キーメッセージ
売らずに選ばれる（うらずにえらばれる）
営業マインド5箇条の第一条。実績ゼロの時期は売り込むほど顧客が遠ざかるため、課題を見つけて信頼を積み上げ、売上はその上に「あとから」乗せる順路のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
「売らずに選ばれる」は、本書の終章で示される「営業マインド5箇条」の第一条です。実績ゼロの時期の営業は売り込むほど顧客が遠ざかる。だからまず顧客の課題を見つけ、応えるストーリーを組み立て、信頼を一段ずつ積み上げる。売上はその上に「あとから」乗るものだ、という順路を指します。著者(中山健彦)はこれを「断られ続けた人間がたどり着いた、いちばん確実な順路」と呼んでいます。
新規事業で重要なのは、実績も事例もない時期ほど、売り込みが顧客を遠ざける方向に働くからです。5箇条は技術ではなく、断られた商談から学んだマインドとして位置づけられ、本書が語ってきた「買われる仕組み」の設計思想そのものだと述べられています。
実務では、売り込む前に課題を掘り当て、応えるストーリーを組む順番を守ることが対処です。図13-①では「信頼を積み上げれば、売上は「あとから」乗る」と要約され、「売るな、設計せよ」という本書全体のメッセージと一本の線でつながります。
本書での位置づけ
終章「売らない営業が、最後に選ばれる」の節で、営業マインド5箇条の第一条として初出(P299)。図13-①「営業マインド5箇条×失敗3原則」の上段1番目に掲載。
本文より
「第一に、「売らずに選ばれる」。実績ゼロの時期の営業は、売り込むほど顧客が遠ざかります。顧客の課題を見つけ、応えるストーリーを組み立て、信頼を一段ずつ積み上げる。売上はその上に「あとから」乗るものです。」(終章)
「断られ続けた人間がたどり着いた、いちばん確実な順路です。」(終章)
関連用語
図版・フレーム名
営業マインド5箇条
（えいぎょうマインドごかじょう）
著者が営業マネージャー時代から手放さずにいる、売らずに選ばれる／第一声を鵜呑みにしない／応援を設計する／点ではなく線で付き合う／売って終わりにしない、の5つの心得のこと。
独自用語
実績ゼロ
（じっせきゼロ）
導入実績も事例も人脈もない状態から新しいものを売らなければならない時期や立場を指す、本書全体が想定する営業の出発点のこと。
キーメッセージ
売るな、設計せよ
（うるな、せっけいせよ）
第3章末で第1〜3章を締めくくる本書のキーメッセージ。「売ることを諦めよ」ではなく「売れる状態を設計してから売れ」の意味で、属人の「頑張り」を「構造」に変えるよう求める言葉のこと。
独自用語
買われる仕組み
（かわれるしくみ）
売れない根本原因は営業力やプロダクトではなく、これが設計されていないことにあるとする本書の中核概念で、「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」を売る前に定めた構造のこと。
キーメッセージ
第一声を鵜呑みにしない
（だいいっせいをうのみにしない）
営業マインド5箇条の第二条。顧客の第一声にそのまま応じず、その一段奥にある本当の課題を一緒に組み立て、必要なら反論もためらわない伴走者の姿勢のこと。
独自用語
応援
（おうえん）
実績ゼロ期に理屈を組み上げても届かないとき、顧客が「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」と買う買われ方で、実績が要らない唯一の感情の引き金のこと。
FAQ
「売らずに選ばれる」とは、営業をしないという意味ですか。
違います。売り込みを先に立てず、顧客の課題を見つけて応えるストーリーを組み、信頼を積み上げた上に売上を「あとから」乗せる順番を守るという意味です。実績ゼロの時期ほど、売り込むほど顧客は遠ざかると本書は述べています。
なぜ実績ゼロの時期に売り込んではいけないのですか。
本書は、実績ゼロの時期の営業は売り込むほど顧客が遠ざかると述べています。著者が断られ続けた商談から学んだのは、課題を見つけて信頼を一段ずつ積み上げる順路がいちばん確実だということでした。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。