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ボトルネック
クロージング不全（くろーじんぐふぜん）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、商談は進むのに契約に至らず、決裁者への到達や次アクションの合意が商談ごとに取れていない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
クロージング不全とは、第12章の「6つの期×18のボトルネック」のうち、第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの2番目で、「商談は進むのに契約に至らない」状態を指します。開拓期は「紹介なしで売れるか」を問う期で、卒業条件は真の新規顧客からの有償受注です。商談の場数はあるのに受注が出ない事業は、まずこの状態を疑う必要があります。
自己診断フロー18問ではQ8「商談で決裁者に到達し、契約に向けた次アクションに毎回合意できていますか」が対応します。確かめるべきは、決裁者に会えているか、商談ごとに次の行動を合意できているかの2点で、「はい」と答えるなら議事録や合意した文書などの証拠を手元に出して確認します。
契約へ進む商談の設計は第9章に書かれています。決断を迫るのではなく「押す代わりに、確認する」テストクロージングを3つのレベルで使い分け、その先で受注日からの逆算を用います。時間軸が定まらない案件でも、次のアクションの期日だけはその場で必ず確定させるのが本書の考え方です。
本書での位置づけ
第12章「あなたの「売れない」は、どの期の「売れない」か」で初出(図12-①はP279、本文の定義はP280)。図12-①の第3期 開拓期の欄に掲載され、図12-③および巻末付録⑦「自己診断フロー18問」ではQ8に対応します。
本文より
「商談は進むのに契約に至らない「クロージング不全」」(第12章)
「商談で決裁者に到達し、契約に向けた次アクションに毎回合意できていますか」(巻末付録⑦ 自己診断フロー18問 Q8)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第3期 開拓期
（だいさんき かいたくき）
6つの期の3番目の期。役員の人脈や既存取引で得た初期受注を足がかりに、紹介を介さない相手にも同じ価値が伝わり、有償受注へ進むかを確かめる段階のこと。
ボトルネック
身内のみの市場
（みうちのみのしじょう）
18のボトルネックの7つ目で、第3期 開拓期に起きやすいボトルネック。役員の人脈や既存取引による受注にとどまり、実需のある顧客層にまだ到達していない状態のこと。
ボトルネック
商談の未設計
（しょうだんのみせっけい）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、誰に・何を・どの順で進めるかという受注までのプロセスが設計されず、記録にも残っていない状態のこと。
一般用語(本書での使い方)
テストクロージング
（テストクロージング）
一般には契約を迫る前に相手の意向を探る問いかけ。本書では「押す代わりに、確認する」、つまり検討がどこまで進み何が残っているかを一緒に確かめるクロージングのこと。
独自用語
受注日からの逆算
（じゅちゅうびからのぎゃくさん）
利用開始日を聞き、契約・法務確認・稟議・決裁者説明と今日まで遡って顧客と一緒に日付を置き、「前向きに検討します」を日付の入った具体的な次の一歩に変える話法のこと。
FAQ
クロージング不全と「身内のみの市場」はどう違いますか?
身内のみの市場は実需のある顧客層にまだ到達していない状態、クロージング不全は商談は進むのに契約に至らない状態です。同じ開拓期でも対策は別で、本書は期だけでなくボトルネックまで合わせて見立てることを求めています。
自分の事業がクロージング不全かどうかは、どう確かめますか?
自己診断フロー18問のQ8「商談で決裁者に到達し、契約に向けた次アクションに毎回合意できていますか」に、議事録などの証拠つきで「はい」と言えるかで確かめます。証拠が出てこなければ「いいえ」に書き換えます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。