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キーメッセージ
応援を設計する（おうえんをせっけいする）
営業マインド5箇条の第三条。実績ゼロの時期に顧客が買うのは挑戦の物語であることがあるが、想いを語るだけでは足りず、相手に「役」を差し出し参加が報われる形まで作ること。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
「応援を設計する」は、本書の終章で示される「営業マインド5箇条」の第三条です。実績ゼロの時期に顧客が買ってくれるのは、商品の完成度ではなく「挑戦の物語」であることがある。ただし想いを語るだけでは応援は生まれず、相手に「役」を差し出し、参加が報われる形まで作る必要がある、という考え方です。著者(中山健彦)は「応援は、実績の代わりになる唯一の資産です」と述べています。
新規事業で重要なのは、事例も数字もない時期に頼れる資産が応援しかないからです。本書の第6章は、顧客の応援が受注に変わる条件として、Whyが語られていること(物語がある)、相手に「役」が差し出されていること、先行者への報いが設計されていることの3つを挙げ、想いを語っても売れないとき足りていないのはたいてい想いの熱量ではなく「役」と報いの設計だと説明しています。
実務では、相手が担う「役」と後から報われる形を提案に組み込むことが対処です。図13-①では「想いを語るだけでなく、「役」と報いまで作る」と要約されています。
本書での位置づけ
終章「売らない営業が、最後に選ばれる」の節で、営業マインド5箇条の第三条として初出(P300)。図13-①「営業マインド5箇条×失敗3原則」の上段3番目に掲載。本文は第6章を参照先として示す。
本文より
「実績ゼロの時期に顧客が買ってくれるのは、商品の完成度ではなく、挑戦の物語であることがあります。ただし、想いを語るだけでは応援は生まれません。」(終章)
「相手に「役」を差し出し、参加が報われる形まで作る(第6章)。応援は、実績の代わりになる唯一の資産です。」(終章)
関連用語
図版・フレーム名
営業マインド5箇条
（えいぎょうマインドごかじょう）
著者が営業マネージャー時代から手放さずにいる、売らずに選ばれる／第一声を鵜呑みにしない／応援を設計する／点ではなく線で付き合う／売って終わりにしない、の5つの心得のこと。
独自用語
応援
（おうえん）
実績ゼロ期に理屈を組み上げても届かないとき、顧客が「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」と買う買われ方で、実績が要らない唯一の感情の引き金のこと。
図版・フレーム名
④人・サービスへの応援
（ひと・サービスへのおうえん）
自分ごと化の4トリガーの4つ目で唯一の感情の引き金。「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」という応援で、実績がなくても顧客が動くこと。
ツール・シート
Why/What/Howストーリーシート
（ホワイ・ホワット・ハウストーリーシート）
Why(なぜやるのか)→What(何を実現したいのか)→How(どうやって)の3欄を埋め、商品説明ではなくWhyから話す順番で自分の事業を語れるようにする本書のシートのこと。
独自用語
実績ゼロ
（じっせきゼロ）
導入実績も事例も人脈もない状態から新しいものを売らなければならない時期や立場を指す、本書全体が想定する営業の出発点のこと。
図版・フレーム名
自分ごと化の4トリガー
（じぶんごとかのよんトリガー）
図6-③。顧客が商談を「自分ごと」として身を乗り出す4つの引き金(①顕在課題 ②潜在課題への気づき ③外部環境の危機感 ④人・サービスへの応援)を整理した枠組みのこと。
FAQ
想いを熱く語れば応援は生まれますか。
本書は、想いを語るだけでは応援は生まれないと述べています。相手に「役」を差し出し、参加が報われる形まで作ることが必要で、想いを語っても売れないときに足りていないのはたいてい想いの熱量ではなく設計だとしています。
なぜ実績ゼロの時期に応援が重要なのですか。
実績ゼロの時期に顧客が買ってくれるのは、商品の完成度ではなく挑戦の物語であることがあるからです。本書は応援を「実績の代わりになる唯一の資産」と位置づけ、設計して生み出すものとして扱っています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。