独自用語
見立て（みたて）
事業がいまどの期にあり、どのボトルネックにぶつかっているかを、各期の問いに証拠つきで答えられるかどうかによって確かめる、打ち手の前に行う作業のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
Assessment
見立てとは、事業の現在地(期)と、いまぶつかっているボトルネックを確かめることです。MarchOnが支援の初回に行う作業で、アセスメントと呼ぶこともあります。
期の見立てを間違っていれば、優れた打ち手も効果がありません。逆に現在地が正しく定まれば、必要な打ち手を本書の中から選ぶだけです。バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因は根性論でも能力不足でもなく「現在地の取り違え」だと本書は述べ、正しい見立ては「いまどの期の、どの問いに答えられていないのか」を確かめるところから始まります。
期を見立てるときは、必ずボトルネックまで合わせて見立てます。同じ開拓期でも「身内のみの市場」なら第5章に戻り、「商談の未設計」なら第8章の検証ログから手をつけるなど、対策がまったく違うからです。自分で見立てる道具が自己診断フロー18問です。見立ては一度きりにせず、四半期に一度は現在地を確認し直し、日付・期・ボトルネック・次の四半期の対策の4つを1行にまとめて残すことを著者は勧めています。
本書での位置づけ
第12章全体を貫く用語。見立ての重要性はP277、ボトルネックまで合わせて見立てる原則はP282、正しい見立ての起点はP289、節「見立てを一度きりで終えてはいけない」はP292〜294。道具は図12-①と図12-③(自己診断フロー18問)。
本文より
「期の見立てを間違っていれば、どんなに優れた打ち手も効果がありません。逆に、現在地が正しく定まっていれば、あとは必要な打ち手を本書の中から選ぶだけです。」(第12章)
「だからこそ、見立ては一度きりにしないでください。私のおすすめは、四半期に一度は現在地を確認し直すことです。日付、期、ボトルネック、次の四半期の対策。この4つを1行にまとめて残してください。」(第12章)
関連用語
独自用語
現在地の取り違え
（げんざいちのとりちがえ）
自分の事業がいまどの段階(期)にあるのかを読み違えたまま、期に合わない打ち手に踏み込んでしまう、バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因のこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
キーメッセージ
見立てのあとに守りたい、3つの順番
（みたてのあとにまもりたい、みっつのじゅんばん）
期とボトルネックの見立てが決まったあと、打ち手を選ぶ前に確かめる3つの順番(足すより先にやめる／良い打ち手でも期に合わなければ逆効果／見立てを一度で当てようとしない)のこと。
図版・フレーム名
AIは忖度せず見立ててくれる
（えーあいはそんたくせずみたててくれる）
自己診断フロー18問を責任者・営業・企画が別々に答えて突き合わせ、さらに一次情報を読み込ませたAIにも同じ18問に答えさせる使い方を勧める、第12章の現場のTipsのこと。
独自用語
誤診
（ごしん）
売れない原因を「営業力」や「プロダクト」のせいと取り違え、売る前の「設計」の問題である3つの根本原因を正しく診断できていない状態のこと。
FAQ
見立ては期だけ決めれば十分ですか?
十分ではありません。本書は、期を見立てるときは必ずボトルネックまで合わせて見立てることが重要だとしています。同じ開拓期でも「身内のみの市場」なら第5章、「商談の未設計」なら第8章から手をつけるなど、対策がまったく違うからです。
見立てはどのくらいの頻度で行うべきですか?
著者は四半期に一度、現在地を確認し直すことを勧めています。事業は前の期に戻ることがあり、新市場への横展開では検証期に巻き戻るためです。日付・期・ボトルネック・次の四半期の対策の4つを1行に残すと、1年後に貴重な記録になります。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。