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ボトルネック
PoCの壁（ぴーおーしーのかべ）
18のボトルネックの5つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。無償のPoCが「一旦ここまでで」と終わり続け、有償導入に進む条件を誰とも合意していない状態のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
PoCの壁とは、18のボトルネックの5つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネックです。起きるのは、無償のPoCが「一旦ここまでで」と終わり続けること。何がどうなったら有償導入を検討するのかを誰とも合意していないため、好評でも出口がありません。自己診断フロー18問ではQ5「実施中(計画中)のPoCに、終了期限と有償化の判断基準がありますか」に対応します。
なぜ重要かというと、好評なPoCを重ねても有償契約が動かないからです。カルテBのB社では、PoCは「まず試してみましょう」と始まり、有償導入の条件を誰とも合意していませんでした。「機能語りの罠」に「PoCの壁」が重なっていたのです。
打ち手はPoC設計のやり直しです。B社は開始前に「この数値がこの水準に達したら、有償導入の稟議に進む」という成功基準と出口を顧客の決裁者と合意し、効果は顧客の管理指標で測り、結果は顧客が社内で使える一枚の報告書にまとめました。有償契約はこのPoCから生まれました。
本書での位置づけ
18のボトルネックの5番目(第2期 実証期の2つ目)。第12章P277で「PoCの壁」「机上の検証」が短い名前の例として挙げられ、P280で「無償のPoCが「一旦ここまでで」と終わり続ける「PoCの壁」」と定義される。図12-①(P279)、自己診断フロー18問(図12-③・巻末付録⑦)のQ5に対応し、カルテB(P286〜287)で「機能語りの罠」と重なって現れる。
本文より
「無償のPoCが「一旦ここまでで」と終わり続ける「PoCの壁」」(第12章)
「しかもPoCは「まず試してみましょう」と始まっており、何がどうなったら有償導入を検討するのかを、誰とも合意していませんでした。「PoCの壁」も重なっていたのです。」(第12章)
関連用語
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
期
第2期 実証期(MVP2)
（だいにき じっしょうき）
6つの期の2番目の期で、解決策が顧客の現場で効果を生む条件を確かめ、「効果は再現できるか」の問いに証拠つきで答えられる状態を目指す段階のこと。
ボトルネック
機能語りの罠
（きのうがたりのわな）
18のボトルネックの4つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。機能は説明できても、導入後の変化や効果を顧客側の数字・事実で語れない状態のこと。
ボトルネック
再現できない成功
（さいげんできないせいこう）
18のボトルネックの6つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。うまくいった1件の理由を説明できず、条件の異なる別の顧客で同じ成果を再現できない状態のこと。
一般用語(本書での使い方)
PoC
（ピーオーシー）
導入前に解決策の効果を顧客の現場で確かめる実証実験。本書では、無償PoCの「好評」を購買の証拠とみなさず、決裁者と評価基準を先に合意して行うべきもののこと。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
独自用語
稟議支援
（りんぎしえん）
「提案までがこちらの仕事」という線引きをやめ、稟議のフォーマットや過去の類似案件、書きにくい項目を聞き出し、必要なら文面の下書きまで提供して顧客と一緒に稟議書を作る伴走支援のこと。
FAQ
無償PoCは何社もやっているのに、有償契約に進みません。なぜですか?
本書のカルテBでは、PoCが「まず試してみましょう」と始まり、何がどうなったら有償導入を検討するのかを誰とも合意していませんでした。終了期限と有償化の判断基準がないまま「一旦ここまでで」と終わり続けるのが「PoCの壁」です。
「PoCの壁」を越えるには、PoCをどう設計し直せばよいですか?
開始前に「この数値がこの水準に達したら、有償導入の稟議に進む」という成功基準と出口を顧客の決裁者と合意します。効果は顧客の管理指標で測り、結果は顧客が社内で使える一枚の報告書にまとめる。B社はこの設計で最初の有償契約を得ました。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。