ツール・シート
上司・決裁者への説明サマリー（じょうし・けっさいしゃへのせつめいサマリー）
各章末に置かれたコラムで、章の要点を上司や決裁者に渡せる判断材料として箇条書きにした、切り取ってそのまま使える社内営業ツールのこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
「上司・決裁者への説明サマリー」とは、各章の最後に置かれたコラムで、その章の要点を上司や決裁者に説明するための箇条書きです。「はじめに」の「この本の使い方」で、切り取ってそのまま使える社内営業ツールとして設計したと説明されています。
本書によれば、特に企業内新規事業は、顧客に売る前に社内に「売る」必要があります。予算を守り、時間をもらい、撤退判断を先送りさせないためには、上司や決裁者に渡せる判断材料が要るからです。「社内営業ツール」は、第9章のルール6が提案書に与えるのと同じ位置づけです。
中身は章の主張を決裁者向けに圧縮したものです。第3章末は、新規事業の営業への正しい投資は「人員の増強」より先に「買われる仕組みの設計」であると結び、第9章末は運用後に稟議の差し戻し回数、意思決定までの日数、PoCから本導入へ進んだ割合を確認するよう提案します。第11章では社内で「事例が事例を呼ぶ」ための道具として再登場します。読み終えた章から使うことが「はじめに」で勧められています。
本書での位置づけ
「はじめに」P12〜13「この本の使い方/章末サマリーについて」で紹介。各章末に置かれ(第1章P53、第3章P102、第4章P112、第9章P226など)、第11章末P272で「本章末の【上司・決裁者への説明サマリー】も、そのための道具として使ってください」と再言及される。
本文より
「各章の最後には「上司・決裁者への説明サマリー」というコラムを用意しています。特に企業内新規事業は、顧客に売る前に、社内に「売る」必要があるからです。」(はじめに)
「サマリーはそのための、切り取ってそのまま使える社内営業ツールとして設計しました。読み終えた章から、どんどん社内で使ってみてください。」(はじめに)
関連用語
独自用語
社内営業ツール
（しゃないえいぎょうツール）
提案書などの資料を、売り手の営業資料ではなく、顧客の担当者が売り手の代わりに社内で営業(説明・稟議)するための道具として設計する考え方のこと。
ルール
ルール6 提案書を顧客の「社内営業ツール」にする
（ルールろく ていあんしょをこきゃくのしゃないえいぎょうツールにする）
7つのルールの6番目で、提案書を売り手の営業資料ではなく、顧客担当者があなたのいない会議室で社内の関係者へ判断材料を届けるための「社内営業ツール」として設計する原則のこと。
独自用語
3人の読者
（さんにんのどくしゃ）
著者が提案書を書くとき必ず想定する、あなたのいない会議室で資料を読む3種類の読み手、推す人(Promoter)・決める人(Authority)・止める人(管理部門)のこと。
キーメッセージ
事例が事例を呼ぶ
（じれいがじれいをよぶ）
最初の1社の事例に反応して来た「似た会社」を次の事例候補にし、事例が次の事例を生む循環のこと。事例は振り返って書くものではなく、最初の商談から設計して作るという第11章の命題。
ツール・シート
実務ツールキット
（じつむツールキット）
本編に登場したツールのうち、商談の現場で使用頻度が最も高い7つを巻末に一本化した付録のこと。ダウンロード不要で、記入例で型をつかみ枠組みを写して使う。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
FAQ
章末サマリーはどのように使えばよいですか?
読み終えた章から切り取って、そのまま上司や決裁者に渡す想定です。予算を守り、時間をもらい、撤退判断を先送りさせないための判断材料として、社内説明の場に持ち込むことを本書は勧めています。
各章のサマリーにはどんなことが書かれていますか?
章の主張を、上司・決裁者の判断に必要な形に要約しています。たとえば第3章末は、新規事業の営業は既存事業と別物であり、正しい投資は人員の増強より先に買われる仕組みの設計だと結んでいます。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。