図版・フレーム名
3つの根本原因（みっつのこんぽんげんいん）
売れない新規事業に共通する3つの原因。①「誰に売るか」未定のまま量を投下、②「効果があるか」未確認のまま拡販、③人脈依存のまま「売れた」と錯覚、のこと。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
3つの根本原因とは、著者(中山健彦)が支援の現場から整理した、売れない新規事業に共通する原因です。根本原因①は「誰に売るか」が未定のまま量を投下していること。ターゲットが広く曖昧で、誰が最も痛みを抱え、誰が財布を握っているかが言語化されていません。根本原因②は「効果があるか」を確認しないまま拡販していること。無償のPoCや試用で「好評」は得ても、「どの数字がどれだけ改善するのか」を検証していません。根本原因③は人脈への依存のまま「売れた」と錯覚していること。紹介受注には「なぜ売れたのか」の再現性がありません。
本書が重視するのは、3つがどれも営業担当者の腕やプロダクトの性能ではなく、売る活動を始める前の「設計」の問題だという点です。この根本原因を正しく診断できない「誤診」が、バーンアウト・ループを回し続けます。
第5章は根本原因③を踏まえ、紹介で売れても「売れる事業」の証明にはならないと一線を引き、第12章は第3期 開拓期を根本原因③を清算する分かれ目とします。
本書での位置づけ
序章「犯人は、営業でもプロダクトでもない」(P26〜29)で初出。バーンアウト・ループの原因として提示され、囲み「誤診チェック 5つの問い」に続く。第5章の接点の優先順位(P131)と第12章の第3期 開拓期(P280)で根本原因③が再参照される。
本文より
「この3つはどれも、営業担当者の腕の問題でも、プロダクトの性能の問題でもありません。すべて、売る活動を始める前の「設計」の問題です。」(序章)
「紹介者を介さない顧客からも、共通した理由で複数の受注が生まれれば、販売方法に再現性がある可能性が高まります。」(序章)
関連用語
独自用語
バーンアウト・ループ
（バーンアウトループ）
「良いものを作れば売れるはず」と信じて商談量を増やすほど、刺さらない相手に量を投下し、学びのないまま事業とチームが燃え尽きへ向かう新規事業特有の負のループのこと。
独自用語
誤診
（ごしん）
売れない原因を「営業力」や「プロダクト」のせいと取り違え、売る前の「設計」の問題である3つの根本原因を正しく診断できていない状態のこと。
独自用語
売り方の設計ミス
（うりかたのせっけいミス）
「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」が設計されないまま売る活動を始めてしまうこと。本書が新規事業の敗因として、プロダクトの欠陥より重く見るもののこと。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
一般用語(本書での使い方)
PoC
（ピーオーシー）
導入前に解決策の効果を顧客の現場で確かめる実証実験。本書では、無償PoCの「好評」を購買の証拠とみなさず、決裁者と評価基準を先に合意して行うべきもののこと。
独自用語
再現構造
（さいげんこうぞう）
特定の誰かではなく、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える、再現性のある構造で、本書が「事業」の定義とし「事業になった証拠」と位置づけるもののこと。
図版・フレーム名
接点の優先順位
（せってんのゆうせんじゅんい）
実績ゼロの新規事業が「会うべき人」に会うために使える接点を、①既存のつながり②攻めの新規開拓③引き寄せの優先順に並べた枠組み(図5-④)のこと。
期
第3期 開拓期
（だいさんき かいたくき）
6つの期の3番目の期。役員の人脈や既存取引で得た初期受注を足がかりに、紹介を介さない相手にも同じ価値が伝わり、有償受注へ進むかを確かめる段階のこと。
FAQ
3つの根本原因は、営業力不足やプロダクトの欠陥と何が違うのですか？
本書は、3つとも営業担当者の腕やプロダクトの性能の問題ではなく、売る活動を始める前の「設計」の問題だと説明します。だから商談量を増やしたり機能を足したりしても解消せず、設計に戻る必要があります。
紹介や人脈で受注できているなら、根本原因③には当てはまらないのでは？
紹介受注には「なぜ売れたのか」の再現性がありません。本書は、紹介者を介さない顧客からも共通した理由で複数の受注が生まれて初めて、販売方法に再現性がある可能性が高まるとしています。
出典: 『ゼロイチ営業』（中山健彦・株式会社MarchOn）。更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。引用は1ページあたり2件まで。