独自用語
買われる仕組み
（かわれるしくみ）
売れない根本原因は営業力やプロダクトではなく、これが設計されていないことにあるとする本書の中核概念で、「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」を売る前に定めた構造のこと。
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単語集
『ゼロイチ営業』の中で紹介している用語をまとめた単語集です。最初のタブは公開順の一覧です。
更新日 。版: ゲラ準拠・第12章改稿版準拠。
公開順
独自用語
実績ゼロ
（じっせきゼロ）
導入実績も事例も人脈もない状態から新しいものを売らなければならない時期や立場を指す、本書全体が想定する営業の出発点のこと。
図版・フレーム名
8つの「ない」
（やっつのない）
既存事業にはあって新規事業にはない8つの前提(実績・事例・営業の型・紹介の連鎖・価格の相場・予算科目・前例・成功と失敗のデータ)を対比した第3章の比較表のこと。
独自用語
会うべき人
（あうべきひと）
会いやすさではなく、購入の意思決定を動かせるか(Promoter・Authority)と新しさへの態度(アーリー性)で選ぶ、最優先で会う相手のこと。「会える人」の対概念。
図版・フレーム名
勝ちパターンの4つの型
（かちパターンのよっつのかた）
受注した一勝の理由をWho(誰に)・What(何が)・Why Now(なぜ今)・How(どうやって)の4つの箱に分けて言語化し、組織で再現できる型に育てる本書の枠組みのこと。
独自用語
社内営業ツール
（しゃないえいぎょうツール）
提案書などの資料を、売り手の営業資料ではなく、顧客の担当者が売り手の代わりに社内で営業(説明・稟議)するための道具として設計する考え方のこと。
独自用語
バーンアウト・ループ
（バーンアウトループ）
「良いものを作れば売れるはず」と信じて商談量を増やすほど、刺さらない相手に量を投下し、学びのないまま事業とチームが燃え尽きへ向かう新規事業特有の負のループのこと。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
図版・フレーム名
3つの根本原因
（みっつのこんぽんげんいん）
売れない新規事業に共通する3つの原因。①「誰に売るか」未定のまま量を投下、②「効果があるか」未確認のまま拡販、③人脈依存のまま「売れた」と錯覚、のこと。
独自用語
誤診
（ごしん）
売れない原因を「営業力」や「プロダクト」のせいと取り違え、売る前の「設計」の問題である3つの根本原因を正しく診断できていない状態のこと。
独自用語
検証装置
（けんしょうそうち）
新規事業の商談を、売上をつくる場であると同時に、オフィスの中では手に入らない顧客の「事実」を採取する場として設計・運用する考え方のこと。
図版・フレーム名
4つのブレーキ
（よっつのブレーキ）
買い手の脳に標準装備された、新しいものを買わない方向に働く4つの心理バイアス(現状維持・近視眼・同調性・参照点)を、商談で出る典型セリフと対処とともに整理した基本フレームのこと。
独自用語
Why Now
（ホワイナウ）
買い手が「いつか」ではなく「今」動く理由のこと。現状維持という最強の競合を上回る動機であり、待つものではなく営業側が顧客の中から掘り当て、醸成するもののこと。
キーメッセージ
事例が事例を呼ぶ
（じれいがじれいをよぶ）
最初の1社の事例に反応して来た「似た会社」を次の事例候補にし、事例が次の事例を生む循環のこと。事例は振り返って書くものではなく、最初の商談から設計して作るという第11章の命題。
図版・フレーム名
意思決定4象限マップ
（いしけっていよんしょうげんマップ）
案件の登場人物を「体験への近さ」と「決定への近さ」の2軸で、User・Authority・Promoter・Non-Moverの4象限に置く配置図のこと。営業設計の基本ツール。
一般用語(本書での使い方)
ビーチヘッド
（ビーチヘッド）
マーケティングで「最初に上陸する一点」を指す語。本書では、誰に売るかと同時に「誰に(まだ)売らないか」を決め、最初に攻める市場・顧客層を絞る設計のこと。
図版・フレーム名
顧客が買うまでの6ステップ
（こきゃくがかうまでのろくステップ）
新規事業の営業をDefine・Reach・Insight & Solution・Convert・Retain・Expandの6段階で捉えた地図のこと。役目は現在地の把握にある。
図版・フレーム名
7つのルール
（ななつのルール）
第1〜3章で見た構造を実際の商談で使える形に落とし込むため、第2部(第4〜10章)で1章に1つずつ示される、新しいものが買われる仕組みをつくる7つの設計原理のこと。
独自用語
兆し
（きざし）
新規事業で売上より先に現れる売れ始めのサインのこと。顧客の行動と市場の状態の二方向に現れ、売上ゼロの期間に売上の代わりに観測すべき先行指標として本書が名づけた概念。
ツール・シート
チェックリスト10
（チェックリストテン）
商談で確認すべき10項目をBANT-CHのカテゴリと対応させて一覧にし、★印の3項目を「最小3項目」として、毎商談の直後に課題仮説を更新するために使うチェックリストのこと。
ツール・シート
1商談1ページ
（いちしょうだんいちページ）
今日の仮説・採れた事実・断り文句と翻訳・課題強度スコア・チェックリスト10の充足・仮説の更新・次のアクションの7項目を、商談当日中に10分で書く検証ログの書式のこと。
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
独自用語
見立て
（みたて）
事業がいまどの期にあり、どのボトルネックにぶつかっているかを、各期の問いに証拠つきで答えられるかどうかによって確かめる、打ち手の前に行う作業のこと。
独自用語
現在地の取り違え
（げんざいちのとりちがえ）
自分の事業がいまどの段階(期)にあるのかを読み違えたまま、期に合わない打ち手に踏み込んでしまう、バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因のこと。
図版・フレーム名
営業マインド5箇条
（えいぎょうマインドごかじょう）
著者が営業マネージャー時代から手放さずにいる、売らずに選ばれる／第一声を鵜呑みにしない／応援を設計する／点ではなく線で付き合う／売って終わりにしない、の5つの心得のこと。
ツール・シート
上司・決裁者への説明サマリー
（じょうし・けっさいしゃへのせつめいサマリー）
各章末に置かれたコラムで、章の要点を上司や決裁者に渡せる判断材料として箇条書きにした、切り取ってそのまま使える社内営業ツールのこと。
ツール・シート
断り文句の翻訳表
（ことわりもんくのほんやくひょう）
「予算がない」「忙しい」などの定型の断り文句ごとに、考えられる背景(商談で確かめる仮説)と、その場で確かめる質問を対応づけた表のこと。
キーメッセージ
最初の1社を、次の10社に変える
（さいしょのいっしゃを、つぎのじっしゃにかえる）
最初の有償顧客を放置せず、導入後の成果に伴走して語れる事例にすれば、その1社が次の10社を連れてくるという、第11章の副題であり本書の主張のこと。
キーメッセージ
挑戦する人の武器
（ちょうせんするひとのぶき）
営業とは、実績がなくても人脈がなくても学んだ人から使える武器であり、何者であるかを問わず、これから何をするかだけを問う武器だという本書の結論のこと。
独自用語
売り方の設計ミス
（うりかたのせっけいミス）
「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」が設計されないまま売る活動を始めてしまうこと。本書が新規事業の敗因として、プロダクトの欠陥より重く見るもののこと。
一般用語(本書での使い方)
PoC
（ピーオーシー）
導入前に解決策の効果を顧客の現場で確かめる実証実験。本書では、無償PoCの「好評」を購買の証拠とみなさず、決裁者と評価基準を先に合意して行うべきもののこと。
独自用語
再現構造
（さいげんこうぞう）
特定の誰かではなく、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える、再現性のある構造で、本書が「事業」の定義とし「事業になった証拠」と位置づけるもののこと。
一般用語(本書での使い方)
現状維持バイアス
（げんじょういじバイアス）
人が無意識に「今のままでいること」を選んでしまう傾向を指す行動経済学の概念。本書では4つのブレーキの①で、提案が競合より先に戦う「何もしないこと」の正体と位置づけるもののこと。
独自用語
近視眼バイアス
（きんしがんバイアス）
法人購買で、担当者が将来の効果より目先の導入負担を重く感じてしまう傾向を本書で名付けたもの。4つのブレーキの②で、「前向きに検討します(=今はやらない)」を生む心理のこと。
独自用語
同調性バイアス
（どうちょうせいバイアス）
一人で決めにくいとき周囲の判断に合わせる「同調」が購買判断に表れる傾向を本書で名付けたもの。4つのブレーキの③で、「他社さんの導入実績は?」の質問となって商談に現れるもののこと。
独自用語
参照点バイアス
（さんしょうてんバイアス）
4つのブレーキの④で、人は価格ではなく頭の中の基準(参照点)との比較で高い安いを判断するため、相場のない新しい価値に買い手が手近な参照点を持ち込み「高い」と感じてしまう傾向のこと。
独自用語
見えない請求書
（みえないせいきゅうしょ）
今のやり方にも毎月発生しているのに、請求書として届かないためゼロに見えている手作業の工数・ミスの手戻り・機会損失のコストで、営業が可視化して提案書の冒頭と参照点に置くもののこと。
独自用語
User(使う人)
（ユーザー(つかうひと)）
意思決定4象限マップの第1象限で、体験に近く決定から遠い人のこと。現場の担当者など、プロダクトの価値を最も正確に感じ取る「好評の源泉」だが、財布を持っていない。
独自用語
Authority(決める人)
（オーソリティ(きめるひと)）
意思決定4象限マップの第2象限で、決定に近く体験から遠い決裁者のこと。部門長・役員・経営者など予算と決裁を握る人で、この人の署名がなければ現場が盛り上がっても1円も動かない。
独自用語
Promoter(推す人)
（プロモーター(おすひと)）
意思決定4象限マップの第3象限で、体験にも決定にも近い人のこと。現場の実情を知りながら決裁者に直接話を通せ、体験の言葉を決定の言葉に翻訳する、事実上の「社内の営業担当」。
独自用語
Non-Mover(動かない人)
（ノンムーバー(うごかないひと)）
意思決定4象限マップの第4象限で、体験からも決定からも遠い人のこと。面談は快く受けるが、自分では使わず、決めず、決める人に話を持ち込む動機もない相手を指す。
独自用語
財布と体験のねじれ
（さいふとたいけんのねじれ）
体験価値を受け取る人と、支払いを決定する人が別人であること。多くの商売に程度の差はあれ存在し、BtoBでは組織の階層の中に埋め込まれる構造を指す。
独自用語
体験の言葉と決定の言葉
（たいけんのことばとけっていのことば）
「使いやすい」「現場が喜ぶ」などUserに刺さる体験の言葉と、数字とリスクと比較で語られAuthorityに届く決定の言葉は、ほとんど別の言語であるという本書の指摘のこと。
独自用語
あなたのいない会議室
（あなたのいないかいぎしつ）
商談のあと、売り手が同席できないまま提案書だけが回覧・転送され、顧客の社内で提案の可否が決まる場のこと。勝敗はほとんどの場合ここで決まる。
一般用語(本書での使い方)
アーリーアダプター(市場の16%)
（アーリーアダプター(しじょうのじゅうろくパーセント)）
ロジャーズの採用者分類で、実績がそろう前でも自ら判断して動く13.5%の人。本書ではイノベーター2.5%と合わせた市場の16%を、実績ゼロでも買いうる相手として扱う概念のこと。
一般用語(本書での使い方)
キャズム
（キャズム）
ジェフリー・ムーアが指摘した、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に横たわる深い溝。本書では市場の16%と84%の間で購買の論理が入れ替わる「新規事業最大の断崖」のこと。
キーメッセージ
売るな、設計せよ
（うるな、せっけいせよ）
第3章末で第1〜3章を締めくくる本書のキーメッセージ。「売ることを諦めよ」ではなく「売れる状態を設計してから売れ」の意味で、属人の「頑張り」を「構造」に変えるよう求める言葉のこと。
ルール
ルール1 誰の意思で動くのかを見極める
（ルールいち だれのいしでうごくのかをみきわめる）
7つのルールの1番目で、第4章「会える人に会うな、「会うべき人」に会え」の主題。目の前の商談が誰の意思で動くのかを質問で見極め、訪問件数をどの象限に配るかを設計するルールのこと。
ルール
ルール2 最初に攻める相手を間違えない
（ルールに さいしょにせめるあいてをまちがえない）
7つのルールの2番目で、第5章の章題。興味を示す全員を「今の顧客」とせず、今の実績・価格・完成度で買える一部を見極め、残りを意図的に後回しにして最初に会う相手を絞るルールのこと。
ルール
ルール3 Why Nowを掘り当てる
（ルールさん ホワイナウをほりあてる）
7つのルールの3番目で、顧客が「今動く理由」であるWhy Nowを、向こうから来る“時期”として待つのではなく、営業が顧客の内側と外側から掘り当てて設計する原則のこと。
ルール
ルール4 売れ始めのサインを見逃さない
（ルールよん うれはじめのサインをみのがさない）
7つのルールの4番目で、受注や売上の数字が出る前に顧客の行動や市場の状態に現れる「兆し」を観測して数字に変え、兆しの出た領域に絞り、一勝を型に書き留める設計原則のこと。
ルール
ルール5 売りながら学ぶ
（ルールご うりながらまなぶ）
7つのルールの5番目で、断られた商談を損失ではなく検証データとして回収し、商談前に仮説を立て、商談後に事実を記録して仮説を磨き続ける、商談を検証装置にする設計原則のこと。
ルール
ルール6 提案書を顧客の「社内営業ツール」にする
（ルールろく ていあんしょをこきゃくのしゃないえいぎょうツールにする）
7つのルールの6番目で、提案書を売り手の営業資料ではなく、顧客担当者があなたのいない会議室で社内の関係者へ判断材料を届けるための「社内営業ツール」として設計する原則のこと。
ルール
ルール7 勝ちパターンを型にして共有する
（ルールなな かちパターンをかたにしてきょうゆうする）
7つのルールの最後で、エース個人の頭の中にある売れた理由と売れなかった理由を4つの型に言語化し、誰が商談しても一定水準で戦える組織の再現構造に変える原則のこと。
独自用語
撤退基準(3つのサイン)
（てったいきじゅん(みっつのサイン)）
Non-Mover(動かない人)との商談を感覚で続けず、3つのサインのうち2つがそろったら追いかけを止めて定期的な情報提供リストへ移すと、事前に決めておく判断基準のこと。
図版・フレーム名
「会うべき人」優先順位表
（あうべきひとゆうせんじゅんいひょう）
縦軸に「動かせる度」(4象限)、横軸に「新しさへの態度」(アーリー性)を置き、見込みリスト全員を1枚に並べて最初に会う相手を決める図(図5-①)のこと。
独自用語
アーリー性
（アーリーせい）
「会うべき人」優先順位表の横軸をなす、実績が少なくても自ら試す判断ができるかという、属性ではなく行動の履歴に表れる人や組織の「新しさへの態度」のこと。
図版・フレーム名
単価×顧客数の4ゾーン
（たんかかけるこきゃくすうのよんゾーン）
縦軸に顧客単価、横軸に顧客数を取り、ドリーム・ディープバリュー・マスバリュー・デッドの4つに分けて、絞った市場が事業として成立するかを確かめる図(図5-③)のこと。
図版・フレーム名
接点の優先順位
（せってんのゆうせんじゅんい）
実績ゼロの新規事業が「会うべき人」に会うために使える接点を、①既存のつながり②攻めの新規開拓③引き寄せの優先順に並べた枠組み(図5-④)のこと。
一般用語(本書での使い方)
ジョブ理論
（ジョブりろん）
顧客は商品そのものを買うのではなく、片づけたい用事(ジョブ)のために商品を「雇う」と捉える、経営学者クレイトン・クリステンセンらが発展させた理論のこと。
図版・フレーム名
課題の4層構造
（かだいのよんそうこうぞう）
顧客の課題を第1層 理想→第2層 現状→第3層 原因→第4層 阻害要因の順に掘り下げ、今日まで解決されなかった理由まで届かせるヒアリングの枠組み(図6-①)のこと。
独自用語
3つの鉱脈(変化・圧力・失敗)
（みっつのこうみゃく(へんか・あつりょく・しっぱい)）
課題の構造の次に掘る「時間軸」の手がかりで、顧客の中に埋まったWhy Nowの原石が見つかる3つの場所(変化・圧力・失敗)と、それぞれを掘る質問群のこと。
独自用語
Why Nowの醸成(4つの起点)
（ホワイナウのじょうせい(よっつのきてん)）
顧客の中に明確なWhy Nowが見つからないとき、顧客の外側にすでにある事実(競合・トレンド・法規制・経営)を顧客の文脈に翻訳して届け、気づかせにいくこと。
独自用語
応援
（おうえん）
実績ゼロ期に理屈を組み上げても届かないとき、顧客が「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」と買う買われ方で、実績が要らない唯一の感情の引き金のこと。
図版・フレーム名
自分ごと化の4トリガー
（じぶんごとかのよんトリガー）
図6-③。顧客が商談を「自分ごと」として身を乗り出す4つの引き金(①顕在課題 ②潜在課題への気づき ③外部環境の危機感 ④人・サービスへの応援)を整理した枠組みのこと。
ツール・シート
Why/What/Howストーリーシート
（ホワイ・ホワット・ハウストーリーシート）
Why(なぜやるのか)→What(何を実現したいのか)→How(どうやって)の3欄を埋め、商品説明ではなくWhyから話す順番で自分の事業を語れるようにする本書のシートのこと。
独自用語
兆しのダッシュボード
（きざしのダッシュボード）
売上ゼロの期間に、売上や受注件数の代わりに、顧客からの再アポ・他部署の同席・導入手続きへの質問などの兆しが何か点灯しているかで事業の前進を測る指標群のこと。
一般用語(本書での使い方)
PMF
（ピーエムエフ）
一般にはプロダクトが市場に受け入れられた状態を指す語で、本書では「プロダクトが、狙った市場の顧客に、手放せないものとして受け入れられている状態」と定義し、スコアで測るもののこと。
キーメッセージ
兆しが見えたら、広げず、絞れ
（きざしがみえたら、ひろげず、しぼれ）
再アポや他部署の同席など複数の兆しが見え始めたとき、間口を広げるのではなく兆しの出ているセグメントに絞り込み、そこで勝ちきってから広げるという本書の行動原則のこと。
ツール・シート
勝ちパターン整理シート
（かちパターンせいりシート）
受注や強い兆しの直後に、Who・What・Why Now・Howの4つの型と検証予定を1ページに書き留め、個人の勝ち方を組織の型へ育てるための本書のシートのこと。
独自用語
帰ってきた爆撃機
（かえってきたばくげきき）
生還した爆撃機の弾痕だけで装甲位置を決める誤り(生存者バイアス)になぞらえ、受注案件だけを分析して勝ちパターンを作る危うさを示す本書の逸話名のこと。
独自用語
検証の回転数
（けんしょうのかいてんすう）
商談を実験とみなしたとき、一定期間に回せる「仮説→商談→事実→更新」のサイクルの数で、即レスと完成品を待たないMVPによって高める新規事業の競争優位のこと。
ルール
感想ではなく事実
（かんそうではなくじじつ）
商談の聞き取りと記録において、「反応良好」といったその場の解釈(感想)ではなく、顧客の発言の引用・観測した行動・過去の支払いなどの事実だけを扱う本書の規律のこと。
一般用語(本書での使い方)
BANT-CH
（バントシーエイチ）
BANT(予算・決裁・課題・時期)にCompetition(比較対象)とHuman Resources(推進体制)を加えた、本書が商談で確かめ記録する項目を整理する枠組みのこと。
一般用語(本書での使い方)
MVP
（エムブイピー）
一般には顧客の反応を確かめられる最小限の試作品を指し、本書では完成品を待たず商談に持ち込む道具、および検証期(MVP1)・実証期(MVP2)という期名にも使う言葉のこと。
独自用語
3人の読者
（さんにんのどくしゃ）
著者が提案書を書くとき必ず想定する、あなたのいない会議室で資料を読む3種類の読み手、推す人(Promoter)・決める人(Authority)・止める人(管理部門)のこと。
図版・フレーム名
4ブロック構成
（よんブロックこうせい）
提案書を①Why Now②現状→理想③解決策④判断材料の順に組み立てる、3人の読者(推す人・決める人・止める人)に対応するための本書の提案書構成のこと。
一般用語(本書での使い方)
チャレンジャー・セールス・モデル
（チャレンジャーセールスモデル）
CEB(現ガートナー)のディクソンとアダムソンが約90社・6,000人超の営業を調査し、成績上位層に最も多いのは「指導」を行うチャレンジャー型だと示した営業モデルのこと。
独自用語
稟議支援
（りんぎしえん）
「提案までがこちらの仕事」という線引きをやめ、稟議のフォーマットや過去の類似案件、書きにくい項目を聞き出し、必要なら文面の下書きまで提供して顧客と一緒に稟議書を作る伴走支援のこと。
一般用語(本書での使い方)
テストクロージング
（テストクロージング）
一般には契約を迫る前に相手の意向を探る問いかけ。本書では「押す代わりに、確認する」、つまり検討がどこまで進み何が残っているかを一緒に確かめるクロージングのこと。
独自用語
受注日からの逆算
（じゅちゅうびからのぎゃくさん）
利用開始日を聞き、契約・法務確認・稟議・決裁者説明と今日まで遡って顧客と一緒に日付を置き、「前向きに検討します」を日付の入った具体的な次の一歩に変える話法のこと。
キーメッセージ
型は「マニュアル」ではなく「レシピ」である
（かたはマニュアルではなくレシピである）
勝ちパターンの型を、誰が作っても一定の味を再現できるが料理人の工夫は奪わないレシピにたとえ、構造は型が決め、目の前の相手への調整は作り手に委ねるという本書の原則のこと。
図版・フレーム名
型の運用サイクル
（かたのうんようサイクル）
図10-④。型を組織で回し続ける循環で、❶抽出→❷配布→❸検証→❹四半期棚卸し→❺改訂の5段階からなり、賞味期限のある型を直近の受注・失注に照らして描き直す仕組みのこと。
図版・フレーム名
効く事例の3条件
（きくじれいのさんじょうけん）
導入事例が商談で働くために満たすべき3条件、類似性(これはうちの話だと思えるか)・権威性(誰がどの立場から語るか確認できるか)・具体性(数字と固有名詞で語られているか)のこと。
図版・フレーム名
顧客が「営業チーム」になる4つの経路
（こきゃくがえいぎょうチームになるよっつのけいろ）
すでに買ってくれた顧客が担える営業行為を、紹介・事例・発信・リファレンスの4つに整理した、第11章の図11-①の枠組みのこと。
独自用語
紹介の3原理
（しょうかいのさんげんり）
Dropboxの紹介プログラムから抽出した、①紹介を「お願い」ではなく「仕組み」にする②「両得」に設計する③紹介の摩擦を最小にする、の3原理のこと。
独自用語
社内の顧客
（しゃないのこきゃく）
大企業の新規事業において、市場の顧客と並ぶもう一種類の顧客として本書が位置づける、事業の予算を握る社内の決裁者たちのこと。
期
第1期 検証期(MVP1)
（だいいっき けんしょうき）
6つの期の最初の期で、最小限の試作(MVP)を使い、その課題に困っている人が実在するかを確かめる段階のこと。問いは「顧客は本当にいるか」。
期
第2期 実証期(MVP2)
（だいにき じっしょうき）
6つの期の2番目の期で、解決策が顧客の現場で効果を生む条件を確かめ、「効果は再現できるか」の問いに証拠つきで答えられる状態を目指す段階のこと。
期
第3期 開拓期
（だいさんき かいたくき）
6つの期の3番目の期。役員の人脈や既存取引で得た初期受注を足がかりに、紹介を介さない相手にも同じ価値が伝わり、有償受注へ進むかを確かめる段階のこと。
期
第4期 型化期
（だいよんき かたかき）
6つの期の4番目の期。エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える段階で、問いは「“あの人”がいなくても売れるか」。第10章の主戦場にあたる期のこと。
期
第5期 拡張期
（だいごき かくちょうき）
6つの期の5番目の期。最初の市場で作った勝ち筋を、別業界・別セグメントへ横展開する段階で、問いは「別の市場でも通用するか」である期のこと。
期
第6期 統合期
（だいろっき とうごうき）
6つの期の最後の期。新規事業を本体の戦略へ組み込み、担当者が去っても続く形にする段階で、問いは「事業として自走できているか」である期のこと。
ボトルネック
顧客の不在
（こきゃくのふざい）
18のボトルネックの1つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。狙う顧客を具体の顔で語れず、欲しい人が実在するかを確かめていない状態のこと。
ボトルネック
机上の検証
（きじょうのけんしょう）
18のボトルネックの2つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。社内の想定だけで進めて想定顧客に直接聞かず、ニーズの根拠が社内合意だけになっている状態のこと。
ボトルネック
検証の未設計
（けんしょうのみせっけい）
18のボトルネックの3つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。何をもって検証成功とするかを決めずに走り、次へ進む判断材料がそろわない状態のこと。
ボトルネック
機能語りの罠
（きのうがたりのわな）
18のボトルネックの4つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。機能は説明できても、導入後の変化や効果を顧客側の数字・事実で語れない状態のこと。
ボトルネック
PoCの壁
（ぴーおーしーのかべ）
18のボトルネックの5つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。無償のPoCが「一旦ここまでで」と終わり続け、有償導入に進む条件を誰とも合意していない状態のこと。
ボトルネック
再現できない成功
（さいげんできないせいこう）
18のボトルネックの6つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。うまくいった1件の理由を説明できず、条件の異なる別の顧客で同じ成果を再現できない状態のこと。
ボトルネック
身内のみの市場
（みうちのみのしじょう）
18のボトルネックの7つ目で、第3期 開拓期に起きやすいボトルネック。役員の人脈や既存取引による受注にとどまり、実需のある顧客層にまだ到達していない状態のこと。
ボトルネック
クロージング不全
（くろーじんぐふぜん）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、商談は進むのに契約に至らず、決裁者への到達や次アクションの合意が商談ごとに取れていない状態のこと。
ボトルネック
商談の未設計
（しょうだんのみせっけい）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、誰に・何を・どの順で進めるかという受注までのプロセスが設計されず、記録にも残っていない状態のこと。
ボトルネック
エース依存
（えーすいぞん）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、受注の大半が特定個人に依存し、その人が抜けると受注が続かない状態のこと。自己診断フロー18問ではQ10で確認します。
ボトルネック
勝ちパターン未言語化
（かちぱたーんみげんごか）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、売れた理由が言葉になっておらず、勝ちパターンがWho/What/Why Now/Howの文書として残っていない状態のこと。
ボトルネック
育成計画の欠如
（いくせいけいかくのけつじょ）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、新しいメンバーが独り立ちするまでの育成手順が定義されておらず、立ち上がりをOJT任せにしている状態のこと。
ボトルネック
成功体験の罠
（せいこうたいけんのわな）
第5期 拡張期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、市場が変わったのに最初の市場で勝てた戦い方を変えず、次に攻める市場を根拠をもって選べていない状態のこと。
ボトルネック
メッセージ転用
（めっせーじてんよう）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい2つ目で、既存市場で効いたメッセージや提案を、新市場向けに作り直さずそのまま流用してしまう状態のこと。
ボトルネック
営業体制の未整備
（えいぎょうたいせいのみせいび）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい3つ目で、新市場を担う営業・支援の体制や、目標・権限が整備されていない状態のこと。
ボトルネック
離れ小島
（はなれこじま）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい1つ目で、新規事業が本体の中期計画・経営戦略と接続されず、単体で浮いている状態のこと。
ボトルネック
KPIの形骸化
（けーぴーあいのけいがいか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい2つ目で、KPIなどの指標は存在するのに、実際の意思決定に使われていない状態のこと。
ボトルネック
ナレッジ未昇華
（なれっじみしょうか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい3つ目で、事業で得た学びを本体・他事業へ引き継ぐ仕組みがなく、組織知として残らない状態のこと。
図版・フレーム名
6つの期×実践論6ステージ
（むっつのきかけるじっせんろんろくすてーじ）
麻生要一『新規事業の実践論』の6ステージ(ENTRY・MVP・SEED・ALPHA・BETA・EXIT)と、本書の「6つの期」の対応関係を示した第12章の図12-②のこと。
図版・フレーム名
AIは忖度せず見立ててくれる
（えーあいはそんたくせずみたててくれる）
自己診断フロー18問を責任者・営業・企画が別々に答えて突き合わせ、さらに一次情報を読み込ませたAIにも同じ18問に答えさせる使い方を勧める、第12章の現場のTipsのこと。
キーメッセージ
見立てのあとに守りたい、3つの順番
（みたてのあとにまもりたい、みっつのじゅんばん）
期とボトルネックの見立てが決まったあと、打ち手を選ぶ前に確かめる3つの順番(足すより先にやめる／良い打ち手でも期に合わなければ逆効果／見立てを一度で当てようとしない)のこと。
図版・フレーム名
失敗3原則
（しっぱいさんげんそく）
「さっさと失敗する」「失敗から学ぶ」「次の打席で活かす」の3つからなる、挑戦を続ける人の行動原則。同じ失敗を同じ形で繰り返さないことを条件とするもののこと。
図版・フレーム名
最初の一歩チェックリスト
（さいしょのいっぽチェックリスト）
終章の図13-②で示される、読後すぐに実行する3つの行動のこと。会うべき人を一人だけ実名で書き、連絡を一件だけ送り、断られた商談を一件だけ一枚に記録する。
ツール・シート
実務ツールキット
（じつむツールキット）
本編に登場したツールのうち、商談の現場で使用頻度が最も高い7つを巻末に一本化した付録のこと。ダウンロード不要で、記入例で型をつかみ枠組みを写して使う。
図版・フレーム名
①顕在課題
（けんざいかだい）
自分ごと化の4トリガーの1つ目で、顧客本人がすでに痛みを自覚している状態のこと。論理でWhy Nowを組み立てる「理屈の引き金」(①〜③)の筆頭に分類される。
図版・フレーム名
②潜在課題への気づき
（せんざいかだいへのきづき）
自分ごと化の4トリガーの2つ目で、課題の4層を掘る対話の中で顧客が「言われてみれば」と気づく状態のこと。第6章の課題ヒアリングに対応する理屈の引き金。
図版・フレーム名
③外部環境の危機感
（がいぶかんきょうのききかん）
自分ごと化の4トリガーの3つ目で、競合・トレンド・法規制・経営という顧客の外側にある事実を顧客の文脈に翻訳して届け、今動く理由を理屈で組み立てる引き金のこと。
図版・フレーム名
④人・サービスへの応援
（ひと・サービスへのおうえん）
自分ごと化の4トリガーの4つ目で唯一の感情の引き金。「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」という応援で、実績がなくても顧客が動くこと。
キーメッセージ
売らずに選ばれる
（うらずにえらばれる）
営業マインド5箇条の第一条。実績ゼロの時期は売り込むほど顧客が遠ざかるため、課題を見つけて信頼を積み上げ、売上はその上に「あとから」乗せる順路のこと。
キーメッセージ
第一声を鵜呑みにしない
（だいいっせいをうのみにしない）
営業マインド5箇条の第二条。顧客の第一声にそのまま応じず、その一段奥にある本当の課題を一緒に組み立て、必要なら反論もためらわない伴走者の姿勢のこと。
キーメッセージ
応援を設計する
（おうえんをせっけいする）
営業マインド5箇条の第三条。実績ゼロの時期に顧客が買うのは挑戦の物語であることがあるが、想いを語るだけでは足りず、相手に「役」を差し出し参加が報われる形まで作ること。
キーメッセージ
点ではなく線で付き合う
（てんではなくせんでつきあう）
営業マインド5箇条の第四条。「今は買わない」は「永遠に買わない」ではなく、断られた日の別れ方がその後の関係の長さを決めるという、時間軸で顧客と付き合う姿勢のこと。
キーメッセージ
売って終わりにしない
（うっておわりにしない）
営業マインド5箇条の第五条。売ったあとの成果に責任を持って伴走するからこそ最初の1社が次の10社を連れてくるという、契約後を起点に事例と信頼を生む姿勢のこと。
キーメッセージ
さっさと失敗する
（さっさとしっぱいする）
失敗3原則の第一原則で、新規事業の商談を売る場である前に検証の場と捉え、早く打席に立って早く失敗し、気づきを前倒しすること。
キーメッセージ
失敗から学ぶ
（しっぱいからまなぶ）
失敗3原則の第二原則で、断られたら感想ではなく事実を書き残し、顧客に確認できた背景と次に確かめる仮説を分けて記録してから次へ行くこと。
キーメッセージ
次の打席で活かす
（つぎのだせきでいかす）
失敗3原則の第三原則で、記録した空振りをもとに仮説を立て直してから次の商談に臨み、振り方を変えること。条件は同じ失敗を同じ形で繰り返さないこと。
あ行
独自用語
会うべき人
（あうべきひと）
会いやすさではなく、購入の意思決定を動かせるか(Promoter・Authority)と新しさへの態度(アーリー性)で選ぶ、最優先で会う相手のこと。「会える人」の対概念。
図版・フレーム名
「会うべき人」優先順位表
（あうべきひとゆうせんじゅんいひょう）
縦軸に「動かせる度」(4象限)、横軸に「新しさへの態度」(アーリー性)を置き、見込みリスト全員を1枚に並べて最初に会う相手を決める図(図5-①)のこと。
独自用語
あなたのいない会議室
（あなたのいないかいぎしつ）
商談のあと、売り手が同席できないまま提案書だけが回覧・転送され、顧客の社内で提案の可否が決まる場のこと。勝敗はほとんどの場合ここで決まる。
ボトルネック
育成計画の欠如
（いくせいけいかくのけつじょ）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、新しいメンバーが独り立ちするまでの育成手順が定義されておらず、立ち上がりをOJT任せにしている状態のこと。
図版・フレーム名
意思決定4象限マップ
（いしけっていよんしょうげんマップ）
案件の登場人物を「体験への近さ」と「決定への近さ」の2軸で、User・Authority・Promoter・Non-Moverの4象限に置く配置図のこと。営業設計の基本ツール。
ツール・シート
1商談1ページ
（いちしょうだんいちページ）
今日の仮説・採れた事実・断り文句と翻訳・課題強度スコア・チェックリスト10の充足・仮説の更新・次のアクションの7項目を、商談当日中に10分で書く検証ログの書式のこと。
キーメッセージ
売って終わりにしない
（うっておわりにしない）
営業マインド5箇条の第五条。売ったあとの成果に責任を持って伴走するからこそ最初の1社が次の10社を連れてくるという、契約後を起点に事例と信頼を生む姿勢のこと。
キーメッセージ
売らずに選ばれる
（うらずにえらばれる）
営業マインド5箇条の第一条。実績ゼロの時期は売り込むほど顧客が遠ざかるため、課題を見つけて信頼を積み上げ、売上はその上に「あとから」乗せる順路のこと。
独自用語
売り方の設計ミス
（うりかたのせっけいミス）
「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」が設計されないまま売る活動を始めてしまうこと。本書が新規事業の敗因として、プロダクトの欠陥より重く見るもののこと。
キーメッセージ
売るな、設計せよ
（うるな、せっけいせよ）
第3章末で第1〜3章を締めくくる本書のキーメッセージ。「売ることを諦めよ」ではなく「売れる状態を設計してから売れ」の意味で、属人の「頑張り」を「構造」に変えるよう求める言葉のこと。
ボトルネック
営業体制の未整備
（えいぎょうたいせいのみせいび）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい3つ目で、新市場を担う営業・支援の体制や、目標・権限が整備されていない状態のこと。
図版・フレーム名
営業マインド5箇条
（えいぎょうマインドごかじょう）
著者が営業マネージャー時代から手放さずにいる、売らずに選ばれる／第一声を鵜呑みにしない／応援を設計する／点ではなく線で付き合う／売って終わりにしない、の5つの心得のこと。
図版・フレーム名
AIは忖度せず見立ててくれる
（えーあいはそんたくせずみたててくれる）
自己診断フロー18問を責任者・営業・企画が別々に答えて突き合わせ、さらに一次情報を読み込ませたAIにも同じ18問に答えさせる使い方を勧める、第12章の現場のTipsのこと。
ボトルネック
エース依存
（えーすいぞん）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、受注の大半が特定個人に依存し、その人が抜けると受注が続かない状態のこと。自己診断フロー18問ではQ10で確認します。
独自用語
応援
（おうえん）
実績ゼロ期に理屈を組み上げても届かないとき、顧客が「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」と買う買われ方で、実績が要らない唯一の感情の引き金のこと。
キーメッセージ
応援を設計する
（おうえんをせっけいする）
営業マインド5箇条の第三条。実績ゼロの時期に顧客が買うのは挑戦の物語であることがあるが、想いを語るだけでは足りず、相手に「役」を差し出し参加が報われる形まで作ること。
か行
独自用語
帰ってきた爆撃機
（かえってきたばくげきき）
生還した爆撃機の弾痕だけで装甲位置を決める誤り(生存者バイアス)になぞらえ、受注案件だけを分析して勝ちパターンを作る危うさを示す本書の逸話名のこと。
図版・フレーム名
型の運用サイクル
（かたのうんようサイクル）
図10-④。型を組織で回し続ける循環で、❶抽出→❷配布→❸検証→❹四半期棚卸し→❺改訂の5段階からなり、賞味期限のある型を直近の受注・失注に照らして描き直す仕組みのこと。
キーメッセージ
型は「マニュアル」ではなく「レシピ」である
（かたはマニュアルではなくレシピである）
勝ちパターンの型を、誰が作っても一定の味を再現できるが料理人の工夫は奪わないレシピにたとえ、構造は型が決め、目の前の相手への調整は作り手に委ねるという本書の原則のこと。
図版・フレーム名
課題の4層構造
（かだいのよんそうこうぞう）
顧客の課題を第1層 理想→第2層 現状→第3層 原因→第4層 阻害要因の順に掘り下げ、今日まで解決されなかった理由まで届かせるヒアリングの枠組み(図6-①)のこと。
ボトルネック
勝ちパターン未言語化
（かちぱたーんみげんごか）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、売れた理由が言葉になっておらず、勝ちパターンがWho/What/Why Now/Howの文書として残っていない状態のこと。
ツール・シート
勝ちパターン整理シート
（かちパターンせいりシート）
受注や強い兆しの直後に、Who・What・Why Now・Howの4つの型と検証予定を1ページに書き留め、個人の勝ち方を組織の型へ育てるための本書のシートのこと。
図版・フレーム名
勝ちパターンの4つの型
（かちパターンのよっつのかた）
受注した一勝の理由をWho(誰に)・What(何が)・Why Now(なぜ今)・How(どうやって)の4つの箱に分けて言語化し、組織で再現できる型に育てる本書の枠組みのこと。
独自用語
買われる仕組み
（かわれるしくみ）
売れない根本原因は営業力やプロダクトではなく、これが設計されていないことにあるとする本書の中核概念で、「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」を売る前に定めた構造のこと。
ルール
感想ではなく事実
（かんそうではなくじじつ）
商談の聞き取りと記録において、「反応良好」といったその場の解釈(感想)ではなく、顧客の発言の引用・観測した行動・過去の支払いなどの事実だけを扱う本書の規律のこと。
図版・フレーム名
③外部環境の危機感
（がいぶかんきょうのききかん）
自分ごと化の4トリガーの3つ目で、競合・トレンド・法規制・経営という顧客の外側にある事実を顧客の文脈に翻訳して届け、今動く理由を理屈で組み立てる引き金のこと。
図版・フレーム名
効く事例の3条件
（きくじれいのさんじょうけん）
導入事例が商談で働くために満たすべき3条件、類似性(これはうちの話だと思えるか)・権威性(誰がどの立場から語るか確認できるか)・具体性(数字と固有名詞で語られているか)のこと。
独自用語
兆し
（きざし）
新規事業で売上より先に現れる売れ始めのサインのこと。顧客の行動と市場の状態の二方向に現れ、売上ゼロの期間に売上の代わりに観測すべき先行指標として本書が名づけた概念。
キーメッセージ
兆しが見えたら、広げず、絞れ
（きざしがみえたら、ひろげず、しぼれ）
再アポや他部署の同席など複数の兆しが見え始めたとき、間口を広げるのではなく兆しの出ているセグメントに絞り込み、そこで勝ちきってから広げるという本書の行動原則のこと。
独自用語
兆しのダッシュボード
（きざしのダッシュボード）
売上ゼロの期間に、売上や受注件数の代わりに、顧客からの再アポ・他部署の同席・導入手続きへの質問などの兆しが何か点灯しているかで事業の前進を測る指標群のこと。
ボトルネック
机上の検証
（きじょうのけんしょう）
18のボトルネックの2つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。社内の想定だけで進めて想定顧客に直接聞かず、ニーズの根拠が社内合意だけになっている状態のこと。
ボトルネック
機能語りの罠
（きのうがたりのわな）
18のボトルネックの4つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。機能は説明できても、導入後の変化や効果を顧客側の数字・事実で語れない状態のこと。
独自用語
近視眼バイアス
（きんしがんバイアス）
法人購買で、担当者が将来の効果より目先の導入負担を重く感じてしまう傾向を本書で名付けたもの。4つのブレーキの②で、「前向きに検討します(=今はやらない)」を生む心理のこと。
ボトルネック
クロージング不全
（くろーじんぐふぜん）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、商談は進むのに契約に至らず、決裁者への到達や次アクションの合意が商談ごとに取れていない状態のこと。
図版・フレーム名
①顕在課題
（けんざいかだい）
自分ごと化の4トリガーの1つ目で、顧客本人がすでに痛みを自覚している状態のこと。論理でWhy Nowを組み立てる「理屈の引き金」(①〜③)の筆頭に分類される。
独自用語
検証装置
（けんしょうそうち）
新規事業の商談を、売上をつくる場であると同時に、オフィスの中では手に入らない顧客の「事実」を採取する場として設計・運用する考え方のこと。
独自用語
検証の回転数
（けんしょうのかいてんすう）
商談を実験とみなしたとき、一定期間に回せる「仮説→商談→事実→更新」のサイクルの数で、即レスと完成品を待たないMVPによって高める新規事業の競争優位のこと。
ボトルネック
検証の未設計
（けんしょうのみせっけい）
18のボトルネックの3つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。何をもって検証成功とするかを決めずに走り、次へ進む判断材料がそろわない状態のこと。
ボトルネック
KPIの形骸化
（けーぴーあいのけいがいか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい2つ目で、KPIなどの指標は存在するのに、実際の意思決定に使われていない状態のこと。
独自用語
現在地の取り違え
（げんざいちのとりちがえ）
自分の事業がいまどの段階(期)にあるのかを読み違えたまま、期に合わない打ち手に踏み込んでしまう、バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因のこと。
一般用語(本書での使い方)
現状維持バイアス
（げんじょういじバイアス）
人が無意識に「今のままでいること」を選んでしまう傾向を指す行動経済学の概念。本書では4つのブレーキの①で、提案が競合より先に戦う「何もしないこと」の正体と位置づけるもののこと。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
図版・フレーム名
顧客が「営業チーム」になる4つの経路
（こきゃくがえいぎょうチームになるよっつのけいろ）
すでに買ってくれた顧客が担える営業行為を、紹介・事例・発信・リファレンスの4つに整理した、第11章の図11-①の枠組みのこと。
図版・フレーム名
顧客が買うまでの6ステップ
（こきゃくがかうまでのろくステップ）
新規事業の営業をDefine・Reach・Insight & Solution・Convert・Retain・Expandの6段階で捉えた地図のこと。役目は現在地の把握にある。
ボトルネック
顧客の不在
（こきゃくのふざい）
18のボトルネックの1つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。狙う顧客を具体の顔で語れず、欲しい人が実在するかを確かめていない状態のこと。
ツール・シート
断り文句の翻訳表
（ことわりもんくのほんやくひょう）
「予算がない」「忙しい」などの定型の断り文句ごとに、考えられる背景(商談で確かめる仮説)と、その場で確かめる質問を対応づけた表のこと。
独自用語
誤診
（ごしん）
売れない原因を「営業力」や「プロダクト」のせいと取り違え、売る前の「設計」の問題である3つの根本原因を正しく診断できていない状態のこと。
さ行
独自用語
再現構造
（さいげんこうぞう）
特定の誰かではなく、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える、再現性のある構造で、本書が「事業」の定義とし「事業になった証拠」と位置づけるもののこと。
ボトルネック
再現できない成功
（さいげんできないせいこう）
18のボトルネックの6つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。うまくいった1件の理由を説明できず、条件の異なる別の顧客で同じ成果を再現できない状態のこと。
キーメッセージ
最初の1社を、次の10社に変える
（さいしょのいっしゃを、つぎのじっしゃにかえる）
最初の有償顧客を放置せず、導入後の成果に伴走して語れる事例にすれば、その1社が次の10社を連れてくるという、第11章の副題であり本書の主張のこと。
図版・フレーム名
最初の一歩チェックリスト
（さいしょのいっぽチェックリスト）
終章の図13-②で示される、読後すぐに実行する3つの行動のこと。会うべき人を一人だけ実名で書き、連絡を一件だけ送り、断られた商談を一件だけ一枚に記録する。
独自用語
財布と体験のねじれ
（さいふとたいけんのねじれ）
体験価値を受け取る人と、支払いを決定する人が別人であること。多くの商売に程度の差はあれ存在し、BtoBでは組織の階層の中に埋め込まれる構造を指す。
キーメッセージ
さっさと失敗する
（さっさとしっぱいする）
失敗3原則の第一原則で、新規事業の商談を売る場である前に検証の場と捉え、早く打席に立って早く失敗し、気づきを前倒しすること。
独自用語
参照点バイアス
（さんしょうてんバイアス）
4つのブレーキの④で、人は価格ではなく頭の中の基準(参照点)との比較で高い安いを判断するため、相場のない新しい価値に買い手が手近な参照点を持ち込み「高い」と感じてしまう傾向のこと。
独自用語
3人の読者
（さんにんのどくしゃ）
著者が提案書を書くとき必ず想定する、あなたのいない会議室で資料を読む3種類の読み手、推す人(Promoter)・決める人(Authority)・止める人(管理部門)のこと。
キーメッセージ
失敗から学ぶ
（しっぱいからまなぶ）
失敗3原則の第二原則で、断られたら感想ではなく事実を書き残し、顧客に確認できた背景と次に確かめる仮説を分けて記録してから次へ行くこと。
図版・フレーム名
失敗3原則
（しっぱいさんげんそく）
「さっさと失敗する」「失敗から学ぶ」「次の打席で活かす」の3つからなる、挑戦を続ける人の行動原則。同じ失敗を同じ形で繰り返さないことを条件とするもののこと。
独自用語
社内営業ツール
（しゃないえいぎょうツール）
提案書などの資料を、売り手の営業資料ではなく、顧客の担当者が売り手の代わりに社内で営業(説明・稟議)するための道具として設計する考え方のこと。
独自用語
社内の顧客
（しゃないのこきゃく）
大企業の新規事業において、市場の顧客と並ぶもう一種類の顧客として本書が位置づける、事業の予算を握る社内の決裁者たちのこと。
独自用語
紹介の3原理
（しょうかいのさんげんり）
Dropboxの紹介プログラムから抽出した、①紹介を「お願い」ではなく「仕組み」にする②「両得」に設計する③紹介の摩擦を最小にする、の3原理のこと。
ボトルネック
商談の未設計
（しょうだんのみせっけい）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、誰に・何を・どの順で進めるかという受注までのプロセスが設計されず、記録にも残っていない状態のこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
独自用語
実績ゼロ
（じっせきゼロ）
導入実績も事例も人脈もない状態から新しいものを売らなければならない時期や立場を指す、本書全体が想定する営業の出発点のこと。
ツール・シート
実務ツールキット
（じつむツールキット）
本編に登場したツールのうち、商談の現場で使用頻度が最も高い7つを巻末に一本化した付録のこと。ダウンロード不要で、記入例で型をつかみ枠組みを写して使う。
図版・フレーム名
自分ごと化の4トリガー
（じぶんごとかのよんトリガー）
図6-③。顧客が商談を「自分ごと」として身を乗り出す4つの引き金(①顕在課題 ②潜在課題への気づき ③外部環境の危機感 ④人・サービスへの応援)を整理した枠組みのこと。
図版・フレーム名
18のボトルネック
（じゅうはちのぼとるねっく）
事業が売れるようになるまでの6つの期それぞれで起きやすいセールス上のボトルネックを3つずつ、合計18個に整理し、現場で使いやすい短い名前をつけたもののこと。
独自用語
受注日からの逆算
（じゅちゅうびからのぎゃくさん）
利用開始日を聞き、契約・法務確認・稟議・決裁者説明と今日まで遡って顧客と一緒に日付を置き、「前向きに検討します」を日付の入った具体的な次の一歩に変える話法のこと。
ツール・シート
上司・決裁者への説明サマリー
（じょうし・けっさいしゃへのせつめいサマリー）
各章末に置かれたコラムで、章の要点を上司や決裁者に渡せる判断材料として箇条書きにした、切り取ってそのまま使える社内営業ツールのこと。
キーメッセージ
事例が事例を呼ぶ
（じれいがじれいをよぶ）
最初の1社の事例に反応して来た「似た会社」を次の事例候補にし、事例が次の事例を生む循環のこと。事例は振り返って書くものではなく、最初の商談から設計して作るという第11章の命題。
ボトルネック
成功体験の罠
（せいこうたいけんのわな）
第5期 拡張期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、市場が変わったのに最初の市場で勝てた戦い方を変えず、次に攻める市場を根拠をもって選べていない状態のこと。
図版・フレーム名
接点の優先順位
（せってんのゆうせんじゅんい）
実績ゼロの新規事業が「会うべき人」に会うために使える接点を、①既存のつながり②攻めの新規開拓③引き寄せの優先順に並べた枠組み(図5-④)のこと。
図版・フレーム名
②潜在課題への気づき
（せんざいかだいへのきづき）
自分ごと化の4トリガーの2つ目で、課題の4層を掘る対話の中で顧客が「言われてみれば」と気づく状態のこと。第6章の課題ヒアリングに対応する理屈の引き金。
た行
独自用語
体験の言葉と決定の言葉
（たいけんのことばとけっていのことば）
「使いやすい」「現場が喜ぶ」などUserに刺さる体験の言葉と、数字とリスクと比較で語られAuthorityに届く決定の言葉は、ほとんど別の言語であるという本書の指摘のこと。
図版・フレーム名
単価×顧客数の4ゾーン
（たんかかけるこきゃくすうのよんゾーン）
縦軸に顧客単価、横軸に顧客数を取り、ドリーム・ディープバリュー・マスバリュー・デッドの4つに分けて、絞った市場が事業として成立するかを確かめる図(図5-③)のこと。
期
第1期 検証期(MVP1)
（だいいっき けんしょうき）
6つの期の最初の期で、最小限の試作(MVP)を使い、その課題に困っている人が実在するかを確かめる段階のこと。問いは「顧客は本当にいるか」。
キーメッセージ
第一声を鵜呑みにしない
（だいいっせいをうのみにしない）
営業マインド5箇条の第二条。顧客の第一声にそのまま応じず、その一段奥にある本当の課題を一緒に組み立て、必要なら反論もためらわない伴走者の姿勢のこと。
期
第5期 拡張期
（だいごき かくちょうき）
6つの期の5番目の期。最初の市場で作った勝ち筋を、別業界・別セグメントへ横展開する段階で、問いは「別の市場でも通用するか」である期のこと。
期
第3期 開拓期
（だいさんき かいたくき）
6つの期の3番目の期。役員の人脈や既存取引で得た初期受注を足がかりに、紹介を介さない相手にも同じ価値が伝わり、有償受注へ進むかを確かめる段階のこと。
期
第2期 実証期(MVP2)
（だいにき じっしょうき）
6つの期の2番目の期で、解決策が顧客の現場で効果を生む条件を確かめ、「効果は再現できるか」の問いに証拠つきで答えられる状態を目指す段階のこと。
期
第4期 型化期
（だいよんき かたかき）
6つの期の4番目の期。エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える段階で、問いは「“あの人”がいなくても売れるか」。第10章の主戦場にあたる期のこと。
期
第6期 統合期
（だいろっき とうごうき）
6つの期の最後の期。新規事業を本体の戦略へ組み込み、担当者が去っても続く形にする段階で、問いは「事業として自走できているか」である期のこと。
キーメッセージ
挑戦する人の武器
（ちょうせんするひとのぶき）
営業とは、実績がなくても人脈がなくても学んだ人から使える武器であり、何者であるかを問わず、これから何をするかだけを問う武器だという本書の結論のこと。
キーメッセージ
次の打席で活かす
（つぎのだせきでいかす）
失敗3原則の第三原則で、記録した空振りをもとに仮説を立て直してから次の商談に臨み、振り方を変えること。条件は同じ失敗を同じ形で繰り返さないこと。
独自用語
撤退基準(3つのサイン)
（てったいきじゅん(みっつのサイン)）
Non-Mover(動かない人)との商談を感覚で続けず、3つのサインのうち2つがそろったら追いかけを止めて定期的な情報提供リストへ移すと、事前に決めておく判断基準のこと。
キーメッセージ
点ではなく線で付き合う
（てんではなくせんでつきあう）
営業マインド5箇条の第四条。「今は買わない」は「永遠に買わない」ではなく、断られた日の別れ方がその後の関係の長さを決めるという、時間軸で顧客と付き合う姿勢のこと。
独自用語
同調性バイアス
（どうちょうせいバイアス）
一人で決めにくいとき周囲の判断に合わせる「同調」が購買判断に表れる傾向を本書で名付けたもの。4つのブレーキの③で、「他社さんの導入実績は?」の質問となって商談に現れるもののこと。
な行
は行
ボトルネック
離れ小島
（はなれこじま）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい1つ目で、新規事業が本体の中期計画・経営戦略と接続されず、単体で浮いている状態のこと。
図版・フレーム名
④人・サービスへの応援
（ひと・サービスへのおうえん）
自分ごと化の4トリガーの4つ目で唯一の感情の引き金。「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」という応援で、実績がなくても顧客が動くこと。
ボトルネック
PoCの壁
（ぴーおーしーのかべ）
18のボトルネックの5つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。無償のPoCが「一旦ここまでで」と終わり続け、有償導入に進む条件を誰とも合意していない状態のこと。
ま行
ボトルネック
身内のみの市場
（みうちのみのしじょう）
18のボトルネックの7つ目で、第3期 開拓期に起きやすいボトルネック。役員の人脈や既存取引による受注にとどまり、実需のある顧客層にまだ到達していない状態のこと。
独自用語
見えない請求書
（みえないせいきゅうしょ）
今のやり方にも毎月発生しているのに、請求書として届かないためゼロに見えている手作業の工数・ミスの手戻り・機会損失のコストで、営業が可視化して提案書の冒頭と参照点に置くもののこと。
独自用語
見立て
（みたて）
事業がいまどの期にあり、どのボトルネックにぶつかっているかを、各期の問いに証拠つきで答えられるかどうかによって確かめる、打ち手の前に行う作業のこと。
キーメッセージ
見立てのあとに守りたい、3つの順番
（みたてのあとにまもりたい、みっつのじゅんばん）
期とボトルネックの見立てが決まったあと、打ち手を選ぶ前に確かめる3つの順番(足すより先にやめる／良い打ち手でも期に合わなければ逆効果／見立てを一度で当てようとしない)のこと。
独自用語
3つの鉱脈(変化・圧力・失敗)
（みっつのこうみゃく(へんか・あつりょく・しっぱい)）
課題の構造の次に掘る「時間軸」の手がかりで、顧客の中に埋まったWhy Nowの原石が見つかる3つの場所(変化・圧力・失敗)と、それぞれを掘る質問群のこと。
図版・フレーム名
3つの根本原因
（みっつのこんぽんげんいん）
売れない新規事業に共通する3つの原因。①「誰に売るか」未定のまま量を投下、②「効果があるか」未確認のまま拡販、③人脈依存のまま「売れた」と錯覚、のこと。
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
図版・フレーム名
6つの期×実践論6ステージ
（むっつのきかけるじっせんろんろくすてーじ）
麻生要一『新規事業の実践論』の6ステージ(ENTRY・MVP・SEED・ALPHA・BETA・EXIT)と、本書の「6つの期」の対応関係を示した第12章の図12-②のこと。
ボトルネック
メッセージ転用
（めっせーじてんよう）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい2つ目で、既存市場で効いたメッセージや提案を、新市場向けに作り直さずそのまま流用してしまう状態のこと。
や行
図版・フレーム名
8つの「ない」
（やっつのない）
既存事業にはあって新規事業にはない8つの前提(実績・事例・営業の型・紹介の連鎖・価格の相場・予算科目・前例・成功と失敗のデータ)を対比した第3章の比較表のこと。
図版・フレーム名
4つのブレーキ
（よっつのブレーキ）
買い手の脳に標準装備された、新しいものを買わない方向に働く4つの心理バイアス(現状維持・近視眼・同調性・参照点)を、商談で出る典型セリフと対処とともに整理した基本フレームのこと。
図版・フレーム名
4ブロック構成
（よんブロックこうせい）
提案書を①Why Now②現状→理想③解決策④判断材料の順に組み立てる、3人の読者(推す人・決める人・止める人)に対応するための本書の提案書構成のこと。
ら行
その他
独自用語
アーリー性
（アーリーせい）
「会うべき人」優先順位表の横軸をなす、実績が少なくても自ら試す判断ができるかという、属性ではなく行動の履歴に表れる人や組織の「新しさへの態度」のこと。
一般用語(本書での使い方)
アーリーアダプター(市場の16%)
（アーリーアダプター(しじょうのじゅうろくパーセント)）
ロジャーズの採用者分類で、実績がそろう前でも自ら判断して動く13.5%の人。本書ではイノベーター2.5%と合わせた市場の16%を、実績ゼロでも買いうる相手として扱う概念のこと。
一般用語(本書での使い方)
MVP
（エムブイピー）
一般には顧客の反応を確かめられる最小限の試作品を指し、本書では完成品を待たず商談に持ち込む道具、および検証期(MVP1)・実証期(MVP2)という期名にも使う言葉のこと。
独自用語
Authority(決める人)
（オーソリティ(きめるひと)）
意思決定4象限マップの第2象限で、決定に近く体験から遠い決裁者のこと。部門長・役員・経営者など予算と決裁を握る人で、この人の署名がなければ現場が盛り上がっても1円も動かない。
一般用語(本書での使い方)
キャズム
（キャズム）
ジェフリー・ムーアが指摘した、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に横たわる深い溝。本書では市場の16%と84%の間で購買の論理が入れ替わる「新規事業最大の断崖」のこと。
一般用語(本書での使い方)
ジョブ理論
（ジョブりろん）
顧客は商品そのものを買うのではなく、片づけたい用事(ジョブ)のために商品を「雇う」と捉える、経営学者クレイトン・クリステンセンらが発展させた理論のこと。
ツール・シート
チェックリスト10
（チェックリストテン）
商談で確認すべき10項目をBANT-CHのカテゴリと対応させて一覧にし、★印の3項目を「最小3項目」として、毎商談の直後に課題仮説を更新するために使うチェックリストのこと。
一般用語(本書での使い方)
チャレンジャー・セールス・モデル
（チャレンジャーセールスモデル）
CEB(現ガートナー)のディクソンとアダムソンが約90社・6,000人超の営業を調査し、成績上位層に最も多いのは「指導」を行うチャレンジャー型だと示した営業モデルのこと。
一般用語(本書での使い方)
テストクロージング
（テストクロージング）
一般には契約を迫る前に相手の意向を探る問いかけ。本書では「押す代わりに、確認する」、つまり検討がどこまで進み何が残っているかを一緒に確かめるクロージングのこと。
独自用語
Non-Mover(動かない人)
（ノンムーバー(うごかないひと)）
意思決定4象限マップの第4象限で、体験からも決定からも遠い人のこと。面談は快く受けるが、自分では使わず、決めず、決める人に話を持ち込む動機もない相手を指す。
一般用語(本書での使い方)
BANT-CH
（バントシーエイチ）
BANT(予算・決裁・課題・時期)にCompetition(比較対象)とHuman Resources(推進体制)を加えた、本書が商談で確かめ記録する項目を整理する枠組みのこと。
独自用語
バーンアウト・ループ
（バーンアウトループ）
「良いものを作れば売れるはず」と信じて商談量を増やすほど、刺さらない相手に量を投下し、学びのないまま事業とチームが燃え尽きへ向かう新規事業特有の負のループのこと。
一般用語(本書での使い方)
ビーチヘッド
（ビーチヘッド）
マーケティングで「最初に上陸する一点」を指す語。本書では、誰に売るかと同時に「誰に(まだ)売らないか」を決め、最初に攻める市場・顧客層を絞る設計のこと。
一般用語(本書での使い方)
PMF
（ピーエムエフ）
一般にはプロダクトが市場に受け入れられた状態を指す語で、本書では「プロダクトが、狙った市場の顧客に、手放せないものとして受け入れられている状態」と定義し、スコアで測るもののこと。
一般用語(本書での使い方)
PoC
（ピーオーシー）
導入前に解決策の効果を顧客の現場で確かめる実証実験。本書では、無償PoCの「好評」を購買の証拠とみなさず、決裁者と評価基準を先に合意して行うべきもののこと。
独自用語
Promoter(推す人)
（プロモーター(おすひと)）
意思決定4象限マップの第3象限で、体験にも決定にも近い人のこと。現場の実情を知りながら決裁者に直接話を通せ、体験の言葉を決定の言葉に翻訳する、事実上の「社内の営業担当」。
独自用語
Why Now
（ホワイナウ）
買い手が「いつか」ではなく「今」動く理由のこと。現状維持という最強の競合を上回る動機であり、待つものではなく営業側が顧客の中から掘り当て、醸成するもののこと。
独自用語
Why Nowの醸成(4つの起点)
（ホワイナウのじょうせい(よっつのきてん)）
顧客の中に明確なWhy Nowが見つからないとき、顧客の外側にすでにある事実(競合・トレンド・法規制・経営)を顧客の文脈に翻訳して届け、気づかせにいくこと。
ツール・シート
Why/What/Howストーリーシート
（ホワイ・ホワット・ハウストーリーシート）
Why(なぜやるのか)→What(何を実現したいのか)→How(どうやって)の3欄を埋め、商品説明ではなくWhyから話す順番で自分の事業を語れるようにする本書のシートのこと。
独自用語
User(使う人)
（ユーザー(つかうひと)）
意思決定4象限マップの第1象限で、体験に近く決定から遠い人のこと。現場の担当者など、プロダクトの価値を最も正確に感じ取る「好評の源泉」だが、財布を持っていない。
ルール
ルール1 誰の意思で動くのかを見極める
（ルールいち だれのいしでうごくのかをみきわめる）
7つのルールの1番目で、第4章「会える人に会うな、「会うべき人」に会え」の主題。目の前の商談が誰の意思で動くのかを質問で見極め、訪問件数をどの象限に配るかを設計するルールのこと。
ルール
ルール5 売りながら学ぶ
（ルールご うりながらまなぶ）
7つのルールの5番目で、断られた商談を損失ではなく検証データとして回収し、商談前に仮説を立て、商談後に事実を記録して仮説を磨き続ける、商談を検証装置にする設計原則のこと。
ルール
ルール3 Why Nowを掘り当てる
（ルールさん ホワイナウをほりあてる）
7つのルールの3番目で、顧客が「今動く理由」であるWhy Nowを、向こうから来る“時期”として待つのではなく、営業が顧客の内側と外側から掘り当てて設計する原則のこと。
ルール
ルール7 勝ちパターンを型にして共有する
（ルールなな かちパターンをかたにしてきょうゆうする）
7つのルールの最後で、エース個人の頭の中にある売れた理由と売れなかった理由を4つの型に言語化し、誰が商談しても一定水準で戦える組織の再現構造に変える原則のこと。
ルール
ルール2 最初に攻める相手を間違えない
（ルールに さいしょにせめるあいてをまちがえない）
7つのルールの2番目で、第5章の章題。興味を示す全員を「今の顧客」とせず、今の実績・価格・完成度で買える一部を見極め、残りを意図的に後回しにして最初に会う相手を絞るルールのこと。
ルール
ルール4 売れ始めのサインを見逃さない
（ルールよん うれはじめのサインをみのがさない）
7つのルールの4番目で、受注や売上の数字が出る前に顧客の行動や市場の状態に現れる「兆し」を観測して数字に変え、兆しの出た領域に絞り、一勝を型に書き留める設計原則のこと。
ルール
ルール6 提案書を顧客の「社内営業ツール」にする
（ルールろく ていあんしょをこきゃくのしゃないえいぎょうツールにする）
7つのルールの6番目で、提案書を売り手の営業資料ではなく、顧客担当者があなたのいない会議室で社内の関係者へ判断材料を届けるための「社内営業ツール」として設計する原則のこと。
はじめに
独自用語
買われる仕組み
（かわれるしくみ）
売れない根本原因は営業力やプロダクトではなく、これが設計されていないことにあるとする本書の中核概念で、「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」を売る前に定めた構造のこと。
独自用語
実績ゼロ
（じっせきゼロ）
導入実績も事例も人脈もない状態から新しいものを売らなければならない時期や立場を指す、本書全体が想定する営業の出発点のこと。
独自用語
社内営業ツール
（しゃないえいぎょうツール）
提案書などの資料を、売り手の営業資料ではなく、顧客の担当者が売り手の代わりに社内で営業(説明・稟議)するための道具として設計する考え方のこと。
ツール・シート
上司・決裁者への説明サマリー
（じょうし・けっさいしゃへのせつめいサマリー）
各章末に置かれたコラムで、章の要点を上司や決裁者に渡せる判断材料として箇条書きにした、切り取ってそのまま使える社内営業ツールのこと。
序章
独自用語
バーンアウト・ループ
（バーンアウトループ）
「良いものを作れば売れるはず」と信じて商談量を増やすほど、刺さらない相手に量を投下し、学びのないまま事業とチームが燃え尽きへ向かう新規事業特有の負のループのこと。
独自用語
好評止まり
（こうひょうどまり）
現場でも上層部でも評判はよく、名刺や労いの言葉は集まるのに、お金を払う顧客が現れず、その先へ進まない新規事業の状態を指す本書の命名のこと。
図版・フレーム名
3つの根本原因
（みっつのこんぽんげんいん）
売れない新規事業に共通する3つの原因。①「誰に売るか」未定のまま量を投下、②「効果があるか」未確認のまま拡販、③人脈依存のまま「売れた」と錯覚、のこと。
独自用語
誤診
（ごしん）
売れない原因を「営業力」や「プロダクト」のせいと取り違え、売る前の「設計」の問題である3つの根本原因を正しく診断できていない状態のこと。
独自用語
売り方の設計ミス
（うりかたのせっけいミス）
「誰に・なぜ今・どう買ってもらうか」が設計されないまま売る活動を始めてしまうこと。本書が新規事業の敗因として、プロダクトの欠陥より重く見るもののこと。
一般用語(本書での使い方)
PoC
（ピーオーシー）
導入前に解決策の効果を顧客の現場で確かめる実証実験。本書では、無償PoCの「好評」を購買の証拠とみなさず、決裁者と評価基準を先に合意して行うべきもののこと。
第1章
図版・フレーム名
4つのブレーキ
（よっつのブレーキ）
買い手の脳に標準装備された、新しいものを買わない方向に働く4つの心理バイアス(現状維持・近視眼・同調性・参照点)を、商談で出る典型セリフと対処とともに整理した基本フレームのこと。
独自用語
Why Now
（ホワイナウ）
買い手が「いつか」ではなく「今」動く理由のこと。現状維持という最強の競合を上回る動機であり、待つものではなく営業側が顧客の中から掘り当て、醸成するもののこと。
一般用語(本書での使い方)
現状維持バイアス
（げんじょういじバイアス）
人が無意識に「今のままでいること」を選んでしまう傾向を指す行動経済学の概念。本書では4つのブレーキの①で、提案が競合より先に戦う「何もしないこと」の正体と位置づけるもののこと。
独自用語
近視眼バイアス
（きんしがんバイアス）
法人購買で、担当者が将来の効果より目先の導入負担を重く感じてしまう傾向を本書で名付けたもの。4つのブレーキの②で、「前向きに検討します(=今はやらない)」を生む心理のこと。
独自用語
同調性バイアス
（どうちょうせいバイアス）
一人で決めにくいとき周囲の判断に合わせる「同調」が購買判断に表れる傾向を本書で名付けたもの。4つのブレーキの③で、「他社さんの導入実績は?」の質問となって商談に現れるもののこと。
独自用語
参照点バイアス
（さんしょうてんバイアス）
4つのブレーキの④で、人は価格ではなく頭の中の基準(参照点)との比較で高い安いを判断するため、相場のない新しい価値に買い手が手近な参照点を持ち込み「高い」と感じてしまう傾向のこと。
独自用語
見えない請求書
（みえないせいきゅうしょ）
今のやり方にも毎月発生しているのに、請求書として届かないためゼロに見えている手作業の工数・ミスの手戻り・機会損失のコストで、営業が可視化して提案書の冒頭と参照点に置くもののこと。
第2章
図版・フレーム名
意思決定4象限マップ
（いしけっていよんしょうげんマップ）
案件の登場人物を「体験への近さ」と「決定への近さ」の2軸で、User・Authority・Promoter・Non-Moverの4象限に置く配置図のこと。営業設計の基本ツール。
独自用語
User(使う人)
（ユーザー(つかうひと)）
意思決定4象限マップの第1象限で、体験に近く決定から遠い人のこと。現場の担当者など、プロダクトの価値を最も正確に感じ取る「好評の源泉」だが、財布を持っていない。
独自用語
Authority(決める人)
（オーソリティ(きめるひと)）
意思決定4象限マップの第2象限で、決定に近く体験から遠い決裁者のこと。部門長・役員・経営者など予算と決裁を握る人で、この人の署名がなければ現場が盛り上がっても1円も動かない。
独自用語
Promoter(推す人)
（プロモーター(おすひと)）
意思決定4象限マップの第3象限で、体験にも決定にも近い人のこと。現場の実情を知りながら決裁者に直接話を通せ、体験の言葉を決定の言葉に翻訳する、事実上の「社内の営業担当」。
独自用語
Non-Mover(動かない人)
（ノンムーバー(うごかないひと)）
意思決定4象限マップの第4象限で、体験からも決定からも遠い人のこと。面談は快く受けるが、自分では使わず、決めず、決める人に話を持ち込む動機もない相手を指す。
独自用語
財布と体験のねじれ
（さいふとたいけんのねじれ）
体験価値を受け取る人と、支払いを決定する人が別人であること。多くの商売に程度の差はあれ存在し、BtoBでは組織の階層の中に埋め込まれる構造を指す。
独自用語
体験の言葉と決定の言葉
（たいけんのことばとけっていのことば）
「使いやすい」「現場が喜ぶ」などUserに刺さる体験の言葉と、数字とリスクと比較で語られAuthorityに届く決定の言葉は、ほとんど別の言語であるという本書の指摘のこと。
第3章
図版・フレーム名
8つの「ない」
（やっつのない）
既存事業にはあって新規事業にはない8つの前提(実績・事例・営業の型・紹介の連鎖・価格の相場・予算科目・前例・成功と失敗のデータ)を対比した第3章の比較表のこと。
図版・フレーム名
顧客が買うまでの6ステップ
（こきゃくがかうまでのろくステップ）
新規事業の営業をDefine・Reach・Insight & Solution・Convert・Retain・Expandの6段階で捉えた地図のこと。役目は現在地の把握にある。
図版・フレーム名
7つのルール
（ななつのルール）
第1〜3章で見た構造を実際の商談で使える形に落とし込むため、第2部(第4〜10章)で1章に1つずつ示される、新しいものが買われる仕組みをつくる7つの設計原理のこと。
一般用語(本書での使い方)
アーリーアダプター(市場の16%)
（アーリーアダプター(しじょうのじゅうろくパーセント)）
ロジャーズの採用者分類で、実績がそろう前でも自ら判断して動く13.5%の人。本書ではイノベーター2.5%と合わせた市場の16%を、実績ゼロでも買いうる相手として扱う概念のこと。
一般用語(本書での使い方)
キャズム
（キャズム）
ジェフリー・ムーアが指摘した、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に横たわる深い溝。本書では市場の16%と84%の間で購買の論理が入れ替わる「新規事業最大の断崖」のこと。
キーメッセージ
売るな、設計せよ
（うるな、せっけいせよ）
第3章末で第1〜3章を締めくくる本書のキーメッセージ。「売ることを諦めよ」ではなく「売れる状態を設計してから売れ」の意味で、属人の「頑張り」を「構造」に変えるよう求める言葉のこと。
ルール
ルール1 誰の意思で動くのかを見極める
（ルールいち だれのいしでうごくのかをみきわめる）
7つのルールの1番目で、第4章「会える人に会うな、「会うべき人」に会え」の主題。目の前の商談が誰の意思で動くのかを質問で見極め、訪問件数をどの象限に配るかを設計するルールのこと。
ルール
ルール2 最初に攻める相手を間違えない
（ルールに さいしょにせめるあいてをまちがえない）
7つのルールの2番目で、第5章の章題。興味を示す全員を「今の顧客」とせず、今の実績・価格・完成度で買える一部を見極め、残りを意図的に後回しにして最初に会う相手を絞るルールのこと。
ルール
ルール3 Why Nowを掘り当てる
（ルールさん ホワイナウをほりあてる）
7つのルールの3番目で、顧客が「今動く理由」であるWhy Nowを、向こうから来る“時期”として待つのではなく、営業が顧客の内側と外側から掘り当てて設計する原則のこと。
ルール
ルール4 売れ始めのサインを見逃さない
（ルールよん うれはじめのサインをみのがさない）
7つのルールの4番目で、受注や売上の数字が出る前に顧客の行動や市場の状態に現れる「兆し」を観測して数字に変え、兆しの出た領域に絞り、一勝を型に書き留める設計原則のこと。
ルール
ルール5 売りながら学ぶ
（ルールご うりながらまなぶ）
7つのルールの5番目で、断られた商談を損失ではなく検証データとして回収し、商談前に仮説を立て、商談後に事実を記録して仮説を磨き続ける、商談を検証装置にする設計原則のこと。
ルール
ルール6 提案書を顧客の「社内営業ツール」にする
（ルールろく ていあんしょをこきゃくのしゃないえいぎょうツールにする）
7つのルールの6番目で、提案書を売り手の営業資料ではなく、顧客担当者があなたのいない会議室で社内の関係者へ判断材料を届けるための「社内営業ツール」として設計する原則のこと。
ルール
ルール7 勝ちパターンを型にして共有する
（ルールなな かちパターンをかたにしてきょうゆうする）
7つのルールの最後で、エース個人の頭の中にある売れた理由と売れなかった理由を4つの型に言語化し、誰が商談しても一定水準で戦える組織の再現構造に変える原則のこと。
第4章
第5章
一般用語(本書での使い方)
ビーチヘッド
（ビーチヘッド）
マーケティングで「最初に上陸する一点」を指す語。本書では、誰に売るかと同時に「誰に(まだ)売らないか」を決め、最初に攻める市場・顧客層を絞る設計のこと。
図版・フレーム名
「会うべき人」優先順位表
（あうべきひとゆうせんじゅんいひょう）
縦軸に「動かせる度」(4象限)、横軸に「新しさへの態度」(アーリー性)を置き、見込みリスト全員を1枚に並べて最初に会う相手を決める図(図5-①)のこと。
独自用語
アーリー性
（アーリーせい）
「会うべき人」優先順位表の横軸をなす、実績が少なくても自ら試す判断ができるかという、属性ではなく行動の履歴に表れる人や組織の「新しさへの態度」のこと。
図版・フレーム名
単価×顧客数の4ゾーン
（たんかかけるこきゃくすうのよんゾーン）
縦軸に顧客単価、横軸に顧客数を取り、ドリーム・ディープバリュー・マスバリュー・デッドの4つに分けて、絞った市場が事業として成立するかを確かめる図(図5-③)のこと。
図版・フレーム名
接点の優先順位
（せってんのゆうせんじゅんい）
実績ゼロの新規事業が「会うべき人」に会うために使える接点を、①既存のつながり②攻めの新規開拓③引き寄せの優先順に並べた枠組み(図5-④)のこと。
第6章
一般用語(本書での使い方)
ジョブ理論
（ジョブりろん）
顧客は商品そのものを買うのではなく、片づけたい用事(ジョブ)のために商品を「雇う」と捉える、経営学者クレイトン・クリステンセンらが発展させた理論のこと。
図版・フレーム名
課題の4層構造
（かだいのよんそうこうぞう）
顧客の課題を第1層 理想→第2層 現状→第3層 原因→第4層 阻害要因の順に掘り下げ、今日まで解決されなかった理由まで届かせるヒアリングの枠組み(図6-①)のこと。
独自用語
3つの鉱脈(変化・圧力・失敗)
（みっつのこうみゃく(へんか・あつりょく・しっぱい)）
課題の構造の次に掘る「時間軸」の手がかりで、顧客の中に埋まったWhy Nowの原石が見つかる3つの場所(変化・圧力・失敗)と、それぞれを掘る質問群のこと。
独自用語
Why Nowの醸成(4つの起点)
（ホワイナウのじょうせい(よっつのきてん)）
顧客の中に明確なWhy Nowが見つからないとき、顧客の外側にすでにある事実(競合・トレンド・法規制・経営)を顧客の文脈に翻訳して届け、気づかせにいくこと。
独自用語
応援
（おうえん）
実績ゼロ期に理屈を組み上げても届かないとき、顧客が「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」と買う買われ方で、実績が要らない唯一の感情の引き金のこと。
図版・フレーム名
自分ごと化の4トリガー
（じぶんごとかのよんトリガー）
図6-③。顧客が商談を「自分ごと」として身を乗り出す4つの引き金(①顕在課題 ②潜在課題への気づき ③外部環境の危機感 ④人・サービスへの応援)を整理した枠組みのこと。
ツール・シート
Why/What/Howストーリーシート
（ホワイ・ホワット・ハウストーリーシート）
Why(なぜやるのか)→What(何を実現したいのか)→How(どうやって)の3欄を埋め、商品説明ではなくWhyから話す順番で自分の事業を語れるようにする本書のシートのこと。
図版・フレーム名
①顕在課題
（けんざいかだい）
自分ごと化の4トリガーの1つ目で、顧客本人がすでに痛みを自覚している状態のこと。論理でWhy Nowを組み立てる「理屈の引き金」(①〜③)の筆頭に分類される。
図版・フレーム名
②潜在課題への気づき
（せんざいかだいへのきづき）
自分ごと化の4トリガーの2つ目で、課題の4層を掘る対話の中で顧客が「言われてみれば」と気づく状態のこと。第6章の課題ヒアリングに対応する理屈の引き金。
図版・フレーム名
③外部環境の危機感
（がいぶかんきょうのききかん）
自分ごと化の4トリガーの3つ目で、競合・トレンド・法規制・経営という顧客の外側にある事実を顧客の文脈に翻訳して届け、今動く理由を理屈で組み立てる引き金のこと。
図版・フレーム名
④人・サービスへの応援
（ひと・サービスへのおうえん）
自分ごと化の4トリガーの4つ目で唯一の感情の引き金。「この人がやろうとしていることを、面白いと思う。懸けてみたい」という応援で、実績がなくても顧客が動くこと。
第7章
図版・フレーム名
勝ちパターンの4つの型
（かちパターンのよっつのかた）
受注した一勝の理由をWho(誰に)・What(何が)・Why Now(なぜ今)・How(どうやって)の4つの箱に分けて言語化し、組織で再現できる型に育てる本書の枠組みのこと。
独自用語
兆し
（きざし）
新規事業で売上より先に現れる売れ始めのサインのこと。顧客の行動と市場の状態の二方向に現れ、売上ゼロの期間に売上の代わりに観測すべき先行指標として本書が名づけた概念。
独自用語
兆しのダッシュボード
（きざしのダッシュボード）
売上ゼロの期間に、売上や受注件数の代わりに、顧客からの再アポ・他部署の同席・導入手続きへの質問などの兆しが何か点灯しているかで事業の前進を測る指標群のこと。
一般用語(本書での使い方)
PMF
（ピーエムエフ）
一般にはプロダクトが市場に受け入れられた状態を指す語で、本書では「プロダクトが、狙った市場の顧客に、手放せないものとして受け入れられている状態」と定義し、スコアで測るもののこと。
キーメッセージ
兆しが見えたら、広げず、絞れ
（きざしがみえたら、ひろげず、しぼれ）
再アポや他部署の同席など複数の兆しが見え始めたとき、間口を広げるのではなく兆しの出ているセグメントに絞り込み、そこで勝ちきってから広げるという本書の行動原則のこと。
ツール・シート
勝ちパターン整理シート
（かちパターンせいりシート）
受注や強い兆しの直後に、Who・What・Why Now・Howの4つの型と検証予定を1ページに書き留め、個人の勝ち方を組織の型へ育てるための本書のシートのこと。
独自用語
帰ってきた爆撃機
（かえってきたばくげきき）
生還した爆撃機の弾痕だけで装甲位置を決める誤り(生存者バイアス)になぞらえ、受注案件だけを分析して勝ちパターンを作る危うさを示す本書の逸話名のこと。
第8章
独自用語
検証装置
（けんしょうそうち）
新規事業の商談を、売上をつくる場であると同時に、オフィスの中では手に入らない顧客の「事実」を採取する場として設計・運用する考え方のこと。
ツール・シート
チェックリスト10
（チェックリストテン）
商談で確認すべき10項目をBANT-CHのカテゴリと対応させて一覧にし、★印の3項目を「最小3項目」として、毎商談の直後に課題仮説を更新するために使うチェックリストのこと。
ツール・シート
1商談1ページ
（いちしょうだんいちページ）
今日の仮説・採れた事実・断り文句と翻訳・課題強度スコア・チェックリスト10の充足・仮説の更新・次のアクションの7項目を、商談当日中に10分で書く検証ログの書式のこと。
ツール・シート
断り文句の翻訳表
（ことわりもんくのほんやくひょう）
「予算がない」「忙しい」などの定型の断り文句ごとに、考えられる背景(商談で確かめる仮説)と、その場で確かめる質問を対応づけた表のこと。
独自用語
検証の回転数
（けんしょうのかいてんすう）
商談を実験とみなしたとき、一定期間に回せる「仮説→商談→事実→更新」のサイクルの数で、即レスと完成品を待たないMVPによって高める新規事業の競争優位のこと。
ルール
感想ではなく事実
（かんそうではなくじじつ）
商談の聞き取りと記録において、「反応良好」といったその場の解釈(感想)ではなく、顧客の発言の引用・観測した行動・過去の支払いなどの事実だけを扱う本書の規律のこと。
一般用語(本書での使い方)
BANT-CH
（バントシーエイチ）
BANT(予算・決裁・課題・時期)にCompetition(比較対象)とHuman Resources(推進体制)を加えた、本書が商談で確かめ記録する項目を整理する枠組みのこと。
一般用語(本書での使い方)
MVP
（エムブイピー）
一般には顧客の反応を確かめられる最小限の試作品を指し、本書では完成品を待たず商談に持ち込む道具、および検証期(MVP1)・実証期(MVP2)という期名にも使う言葉のこと。
第9章
独自用語
あなたのいない会議室
（あなたのいないかいぎしつ）
商談のあと、売り手が同席できないまま提案書だけが回覧・転送され、顧客の社内で提案の可否が決まる場のこと。勝敗はほとんどの場合ここで決まる。
独自用語
3人の読者
（さんにんのどくしゃ）
著者が提案書を書くとき必ず想定する、あなたのいない会議室で資料を読む3種類の読み手、推す人(Promoter)・決める人(Authority)・止める人(管理部門)のこと。
図版・フレーム名
4ブロック構成
（よんブロックこうせい）
提案書を①Why Now②現状→理想③解決策④判断材料の順に組み立てる、3人の読者(推す人・決める人・止める人)に対応するための本書の提案書構成のこと。
一般用語(本書での使い方)
チャレンジャー・セールス・モデル
（チャレンジャーセールスモデル）
CEB(現ガートナー)のディクソンとアダムソンが約90社・6,000人超の営業を調査し、成績上位層に最も多いのは「指導」を行うチャレンジャー型だと示した営業モデルのこと。
独自用語
稟議支援
（りんぎしえん）
「提案までがこちらの仕事」という線引きをやめ、稟議のフォーマットや過去の類似案件、書きにくい項目を聞き出し、必要なら文面の下書きまで提供して顧客と一緒に稟議書を作る伴走支援のこと。
一般用語(本書での使い方)
テストクロージング
（テストクロージング）
一般には契約を迫る前に相手の意向を探る問いかけ。本書では「押す代わりに、確認する」、つまり検討がどこまで進み何が残っているかを一緒に確かめるクロージングのこと。
独自用語
受注日からの逆算
（じゅちゅうびからのぎゃくさん）
利用開始日を聞き、契約・法務確認・稟議・決裁者説明と今日まで遡って顧客と一緒に日付を置き、「前向きに検討します」を日付の入った具体的な次の一歩に変える話法のこと。
第10章
独自用語
再現構造
（さいげんこうぞう）
特定の誰かではなく、チームの誰が商談しても一定の水準で戦える、再現性のある構造で、本書が「事業」の定義とし「事業になった証拠」と位置づけるもののこと。
キーメッセージ
型は「マニュアル」ではなく「レシピ」である
（かたはマニュアルではなくレシピである）
勝ちパターンの型を、誰が作っても一定の味を再現できるが料理人の工夫は奪わないレシピにたとえ、構造は型が決め、目の前の相手への調整は作り手に委ねるという本書の原則のこと。
図版・フレーム名
型の運用サイクル
（かたのうんようサイクル）
図10-④。型を組織で回し続ける循環で、❶抽出→❷配布→❸検証→❹四半期棚卸し→❺改訂の5段階からなり、賞味期限のある型を直近の受注・失注に照らして描き直す仕組みのこと。
第11章
キーメッセージ
事例が事例を呼ぶ
（じれいがじれいをよぶ）
最初の1社の事例に反応して来た「似た会社」を次の事例候補にし、事例が次の事例を生む循環のこと。事例は振り返って書くものではなく、最初の商談から設計して作るという第11章の命題。
キーメッセージ
最初の1社を、次の10社に変える
（さいしょのいっしゃを、つぎのじっしゃにかえる）
最初の有償顧客を放置せず、導入後の成果に伴走して語れる事例にすれば、その1社が次の10社を連れてくるという、第11章の副題であり本書の主張のこと。
図版・フレーム名
効く事例の3条件
（きくじれいのさんじょうけん）
導入事例が商談で働くために満たすべき3条件、類似性(これはうちの話だと思えるか)・権威性(誰がどの立場から語るか確認できるか)・具体性(数字と固有名詞で語られているか)のこと。
図版・フレーム名
顧客が「営業チーム」になる4つの経路
（こきゃくがえいぎょうチームになるよっつのけいろ）
すでに買ってくれた顧客が担える営業行為を、紹介・事例・発信・リファレンスの4つに整理した、第11章の図11-①の枠組みのこと。
独自用語
紹介の3原理
（しょうかいのさんげんり）
Dropboxの紹介プログラムから抽出した、①紹介を「お願い」ではなく「仕組み」にする②「両得」に設計する③紹介の摩擦を最小にする、の3原理のこと。
独自用語
社内の顧客
（しゃないのこきゃく）
大企業の新規事業において、市場の顧客と並ぶもう一種類の顧客として本書が位置づける、事業の予算を握る社内の決裁者たちのこと。
第12章
図版・フレーム名
6つの期
（むっつのき）
事業が売れるようになるまでの段階を、検証期・実証期・開拓期・型化期・拡張期・統合期の6つに分けた、本書の現在地の見立てのフレームのこと。
ツール・シート
自己診断フロー18問
（じこしんだんふろーじゅうはちもん）
6つの期×各3問=18問に「はい／いいえ」で答え、最初に「いいえ」が集中し始めた期を事業の現在地として確かめる、本書の自己診断ツールのこと。
独自用語
見立て
（みたて）
事業がいまどの期にあり、どのボトルネックにぶつかっているかを、各期の問いに証拠つきで答えられるかどうかによって確かめる、打ち手の前に行う作業のこと。
独自用語
現在地の取り違え
（げんざいちのとりちがえ）
自分の事業がいまどの段階(期)にあるのかを読み違えたまま、期に合わない打ち手に踏み込んでしまう、バーンアウト・ループが回り続ける本当の原因のこと。
期
第1期 検証期(MVP1)
（だいいっき けんしょうき）
6つの期の最初の期で、最小限の試作(MVP)を使い、その課題に困っている人が実在するかを確かめる段階のこと。問いは「顧客は本当にいるか」。
期
第2期 実証期(MVP2)
（だいにき じっしょうき）
6つの期の2番目の期で、解決策が顧客の現場で効果を生む条件を確かめ、「効果は再現できるか」の問いに証拠つきで答えられる状態を目指す段階のこと。
期
第3期 開拓期
（だいさんき かいたくき）
6つの期の3番目の期。役員の人脈や既存取引で得た初期受注を足がかりに、紹介を介さない相手にも同じ価値が伝わり、有償受注へ進むかを確かめる段階のこと。
期
第4期 型化期
（だいよんき かたかき）
6つの期の4番目の期。エースの個人技を、誰でも再現できる型に変える段階で、問いは「“あの人”がいなくても売れるか」。第10章の主戦場にあたる期のこと。
期
第5期 拡張期
（だいごき かくちょうき）
6つの期の5番目の期。最初の市場で作った勝ち筋を、別業界・別セグメントへ横展開する段階で、問いは「別の市場でも通用するか」である期のこと。
期
第6期 統合期
（だいろっき とうごうき）
6つの期の最後の期。新規事業を本体の戦略へ組み込み、担当者が去っても続く形にする段階で、問いは「事業として自走できているか」である期のこと。
ボトルネック
顧客の不在
（こきゃくのふざい）
18のボトルネックの1つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。狙う顧客を具体の顔で語れず、欲しい人が実在するかを確かめていない状態のこと。
ボトルネック
机上の検証
（きじょうのけんしょう）
18のボトルネックの2つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。社内の想定だけで進めて想定顧客に直接聞かず、ニーズの根拠が社内合意だけになっている状態のこと。
ボトルネック
検証の未設計
（けんしょうのみせっけい）
18のボトルネックの3つ目で、第1期 検証期(MVP1)に起きやすいボトルネック。何をもって検証成功とするかを決めずに走り、次へ進む判断材料がそろわない状態のこと。
ボトルネック
機能語りの罠
（きのうがたりのわな）
18のボトルネックの4つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。機能は説明できても、導入後の変化や効果を顧客側の数字・事実で語れない状態のこと。
ボトルネック
PoCの壁
（ぴーおーしーのかべ）
18のボトルネックの5つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。無償のPoCが「一旦ここまでで」と終わり続け、有償導入に進む条件を誰とも合意していない状態のこと。
ボトルネック
再現できない成功
（さいげんできないせいこう）
18のボトルネックの6つ目で、第2期 実証期(MVP2)に起きやすいボトルネック。うまくいった1件の理由を説明できず、条件の異なる別の顧客で同じ成果を再現できない状態のこと。
ボトルネック
身内のみの市場
（みうちのみのしじょう）
18のボトルネックの7つ目で、第3期 開拓期に起きやすいボトルネック。役員の人脈や既存取引による受注にとどまり、実需のある顧客層にまだ到達していない状態のこと。
ボトルネック
クロージング不全
（くろーじんぐふぜん）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、商談は進むのに契約に至らず、決裁者への到達や次アクションの合意が商談ごとに取れていない状態のこと。
ボトルネック
商談の未設計
（しょうだんのみせっけい）
第3期 開拓期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、誰に・何を・どの順で進めるかという受注までのプロセスが設計されず、記録にも残っていない状態のこと。
ボトルネック
エース依存
（えーすいぞん）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、受注の大半が特定個人に依存し、その人が抜けると受注が続かない状態のこと。自己診断フロー18問ではQ10で確認します。
ボトルネック
勝ちパターン未言語化
（かちぱたーんみげんごか）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、売れた理由が言葉になっておらず、勝ちパターンがWho/What/Why Now/Howの文書として残っていない状態のこと。
ボトルネック
育成計画の欠如
（いくせいけいかくのけつじょ）
第4期 型化期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、新しいメンバーが独り立ちするまでの育成手順が定義されておらず、立ち上がりをOJT任せにしている状態のこと。
ボトルネック
成功体験の罠
（せいこうたいけんのわな）
第5期 拡張期に起きやすい3つのボトルネックの1つで、市場が変わったのに最初の市場で勝てた戦い方を変えず、次に攻める市場を根拠をもって選べていない状態のこと。
ボトルネック
メッセージ転用
（めっせーじてんよう）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい2つ目で、既存市場で効いたメッセージや提案を、新市場向けに作り直さずそのまま流用してしまう状態のこと。
ボトルネック
営業体制の未整備
（えいぎょうたいせいのみせいび）
18のボトルネックのうち第5期 拡張期に起きやすい3つ目で、新市場を担う営業・支援の体制や、目標・権限が整備されていない状態のこと。
ボトルネック
離れ小島
（はなれこじま）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい1つ目で、新規事業が本体の中期計画・経営戦略と接続されず、単体で浮いている状態のこと。
ボトルネック
KPIの形骸化
（けーぴーあいのけいがいか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい2つ目で、KPIなどの指標は存在するのに、実際の意思決定に使われていない状態のこと。
ボトルネック
ナレッジ未昇華
（なれっじみしょうか）
18のボトルネックのうち第6期 統合期に起きやすい3つ目で、事業で得た学びを本体・他事業へ引き継ぐ仕組みがなく、組織知として残らない状態のこと。
図版・フレーム名
6つの期×実践論6ステージ
（むっつのきかけるじっせんろんろくすてーじ）
麻生要一『新規事業の実践論』の6ステージ(ENTRY・MVP・SEED・ALPHA・BETA・EXIT)と、本書の「6つの期」の対応関係を示した第12章の図12-②のこと。
図版・フレーム名
AIは忖度せず見立ててくれる
（えーあいはそんたくせずみたててくれる）
自己診断フロー18問を責任者・営業・企画が別々に答えて突き合わせ、さらに一次情報を読み込ませたAIにも同じ18問に答えさせる使い方を勧める、第12章の現場のTipsのこと。
キーメッセージ
見立てのあとに守りたい、3つの順番
（みたてのあとにまもりたい、みっつのじゅんばん）
期とボトルネックの見立てが決まったあと、打ち手を選ぶ前に確かめる3つの順番(足すより先にやめる／良い打ち手でも期に合わなければ逆効果／見立てを一度で当てようとしない)のこと。
終章
図版・フレーム名
営業マインド5箇条
（えいぎょうマインドごかじょう）
著者が営業マネージャー時代から手放さずにいる、売らずに選ばれる／第一声を鵜呑みにしない／応援を設計する／点ではなく線で付き合う／売って終わりにしない、の5つの心得のこと。
キーメッセージ
挑戦する人の武器
（ちょうせんするひとのぶき）
営業とは、実績がなくても人脈がなくても学んだ人から使える武器であり、何者であるかを問わず、これから何をするかだけを問う武器だという本書の結論のこと。
図版・フレーム名
失敗3原則
（しっぱいさんげんそく）
「さっさと失敗する」「失敗から学ぶ」「次の打席で活かす」の3つからなる、挑戦を続ける人の行動原則。同じ失敗を同じ形で繰り返さないことを条件とするもののこと。
図版・フレーム名
最初の一歩チェックリスト
（さいしょのいっぽチェックリスト）
終章の図13-②で示される、読後すぐに実行する3つの行動のこと。会うべき人を一人だけ実名で書き、連絡を一件だけ送り、断られた商談を一件だけ一枚に記録する。
キーメッセージ
売らずに選ばれる
（うらずにえらばれる）
営業マインド5箇条の第一条。実績ゼロの時期は売り込むほど顧客が遠ざかるため、課題を見つけて信頼を積み上げ、売上はその上に「あとから」乗せる順路のこと。
キーメッセージ
第一声を鵜呑みにしない
（だいいっせいをうのみにしない）
営業マインド5箇条の第二条。顧客の第一声にそのまま応じず、その一段奥にある本当の課題を一緒に組み立て、必要なら反論もためらわない伴走者の姿勢のこと。
キーメッセージ
応援を設計する
（おうえんをせっけいする）
営業マインド5箇条の第三条。実績ゼロの時期に顧客が買うのは挑戦の物語であることがあるが、想いを語るだけでは足りず、相手に「役」を差し出し参加が報われる形まで作ること。
キーメッセージ
点ではなく線で付き合う
（てんではなくせんでつきあう）
営業マインド5箇条の第四条。「今は買わない」は「永遠に買わない」ではなく、断られた日の別れ方がその後の関係の長さを決めるという、時間軸で顧客と付き合う姿勢のこと。
キーメッセージ
売って終わりにしない
（うっておわりにしない）
営業マインド5箇条の第五条。売ったあとの成果に責任を持って伴走するからこそ最初の1社が次の10社を連れてくるという、契約後を起点に事例と信頼を生む姿勢のこと。
キーメッセージ
さっさと失敗する
（さっさとしっぱいする）
失敗3原則の第一原則で、新規事業の商談を売る場である前に検証の場と捉え、早く打席に立って早く失敗し、気づきを前倒しすること。
キーメッセージ
失敗から学ぶ
（しっぱいからまなぶ）
失敗3原則の第二原則で、断られたら感想ではなく事実を書き残し、顧客に確認できた背景と次に確かめる仮説を分けて記録してから次へ行くこと。
キーメッセージ
次の打席で活かす
（つぎのだせきでいかす）
失敗3原則の第三原則で、記録した空振りをもとに仮説を立て直してから次の商談に臨み、振り方を変えること。条件は同じ失敗を同じ形で繰り返さないこと。